第九章市场营销人员
通过本章学习后，您应该能够：
1.理解市场营销人员的重要作用
2.理解市场营销人员的基本要求
3.了解市场营销道德
4.掌握市场营销人员的职业道德要求
5.认识企业的社会责任及其对企业营销的影响
6.掌握对营销人员的招聘、培训、激励和考核
本章学习要求与建议
本章内容对实践具有很好的指导意义，要求学生在学习过程中，除了要掌握书中有关的基本概念、基础理论和基本方法外，建议：
1.组织学生参观或调查学校附近企业，了解企业中市场营销人员的情况。
2.组织学生在企业中实际体会，作为市场营销人员的作用、要求以及职业道德，并对企业的社会责任有一定的感受。
第一节营销人员的基本要求
●市场营销人员的重要作用
1.营销人员决定企业运营的关键对外——面对用户和消费者
对内——连接各个部门的桥梁
2.营销人员是交换关系的桥梁
3.营销人员是对付竞争的砝码
4.营销人员是信息传递的使者
营销人员的能力基本要求
●强烈的敬业精神
●敏锐的观察能力
·良好的服务态度
说服顾客的能力
营销人员的知识要求
●营销人员应有旺盛的求知欲，善于学习并掌握多方面的知识，这样运用起来才会游刃有余。一般来讲，一个优秀的营销人员应该具备下列
几方面的知识：
产品知识
用户知识
语言知识
美学知识
企业知识市场知识社会知识
第二节营销职业道德
●定义：指营销活动中所应遵循的道德规范的总和。
●守信、负责、公平是现代营销最主要的也是最基本的道德要求。
营销人员在营销过程中应随时考虑到自己所肩负的社会责任，考虑到自己的行为是否有利于社会公众的利益。
现代营销必须讲求道德
道德相对于法律手段来讲具有许多优点：
●1.道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为。
·2.道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和
方法。
53.道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制
力。
o4.道德的调控有利于发挥我国的国情优势。
营销道德的基本原则
●营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求。
●现代营销最主要的也是最基本的道德要求：
守信——要求营销人员在市场营销活动中要讲究信用
负责——要求营销人员在营销过程中对自己的一切经济行为及其后果承担政治的、法律的、经济的和道义上的责任
公平——一是营销人员对待营销对象，即顾客必须公平；二是指在与对手的竞争中应坚持公平的原则
情景案例：
天津制衣厂自制“透明价格签”
思考题：
你认为该制衣厂的行为是道德的吗?
培养营销道德的方法
●营销道德的形成不是一蹴而就的事情，它需要营销人员做到：
1.学习国家有与营销活动有关的各种法律规章制度
2.另一方面努力培养自身的道德修养，向营销道德品质好的老营销人员学习
第三节营销道德与社会责任
●营销实践中的道德问题
●企业的营销实践始于营销调研和预测，终于顾客的售后服务，其至始至终贯穿着营销道德问题
1.产品策略中的道德问题
2.价格策略中的道德问题
3.渠道策略中的道德问题
4.促销策略中的道德问题
5.市场营销调研中的道德问题
企业的社会责任
1.保护消费者权益
2.保护社会的利益和发展
3.保护社会自然环境
社会责任对企业营销的影响
●社会责任是指某组织有责任扩大其对社会的积极影响和减少对社会的消极作用。
●社会责任与企业利润二者之间不但不矛盾，而且企业的社会责任感还能为其带来长远的赢利。
●判断某一行为是否道德及负社会责任，主要视企业根据这两种因素及有关条件制定的营销策略是
否获得广大消费者的拥护、是否是合法的、是否符合行业的习惯。
企业道德水准和社会责任感
●影响企业道德水准和社会责任感的因素1.个人道德观。
2.企业价值观。
3.组织关系。
4.报酬制度。
提业道德水准和社会责任感的对策1.优化市场营销环境。
2.塑造优秀企业文化。
3.制定营销道德规范。
4.奉行社会营销观念。
第四节营销人员管理
营销人员管理主要包括
●营销人员的招聘·营销人员的培训
○营销人员的激励营销人员的考核
营销人员的招聘
●甄选营销人员的程序因企业而异，最复杂的甄选程序包括八个步骤：
●填申请表→面试→测验→调查→体格检查→营销部门初步决定→高层主管最后决定
→正式录用
情景模拟：看看下面这些面试
问题该怎么回答?
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