A公司风电产品营销策略研究
第一章绪论
第一节研究背景与意义
一、研究背景
能源是人类社会进步和经济发展不可或缺的生产资料之一。然而人们对传
统能源的过度依赖和使用，使全世界正面临着传统能源日趋匮乏的压力。
我国经历了三十多年经济高速发展，正面临着资源趋紧、环境严重污染的
严峻形势，先发展再治理的发展理念已经走入瓶颈，严峻的环境问题已对
社会百姓的生活造成严重的影响。风能以绿色、环保、可再生的优势，吸
引了各国政府的关注；同时，风能还具有技术成熟、单机容量小、不受地
域限制等特点。使其具备长期发展的优越性。随着政府对环境保护意识的
不断加强，社会发展对能源需求的不断加大，风电的经济性、适用性也将
逐步显现出来。对于缓解我国能源紧缺具有重要意义。同时，风电的发展
也催生了大批配套产业的发展，增加了很多就业岗位，产生了很大的社会
效益。
我国政府为了促进风电产业的迅速发展，先后出台了多项优惠政策，并提
供政府补贴，加以广阔的市场需求，风电行业迎来了高速发展的黄金岁
月。大批机械制造企业争先恐后的涌入风电行业，数量一度多达80多
家。但是由于各个厂家技术实力参差不齐，不可避免一些带有重大质量隐
患的风电设备被安装到风电场。2011年期间，西北部区域多个风力发电
场，出现大面积风力发电机脱网事故，对国家电力网络造成严重破坏。同
时也造成了非常重大的经济损失。我国能源局等相关部门意识到必须对风
电机组质量进行管控，随后相继出台了一系列相关文件来约束和指导风电
产业的正常发展，这也直接导致了我国风电行业2011年后的行业洗牌。
到2013年，风力发电设备制造企业仅存二十余家，且多数企业发展基本
处于停滞状态，能够盈利的企业很少。当时正处于国家西部大开发及高速
铁路开发的黄金时段，在风电产业这种残酷的市场环境下，SY集团将A
公司撤出风电行业，企业重心转入重工行业。但A公司没有放弃对风电
行业的追逐。到2013年3月A公司以高起点，重拳出击再入风电产
业。但在行业低迷期如何争取已失去的市场份额，保持行业地位，成为企
业发展的得重要问题。这也是本课题提出的原因。
第二节国内外文献综述
我国风力发电产业起步较晚，行业正处在探索前行的阶段，关于风电产业
营销策略的文献内容也不多。而更多的课题研究，倾向于对风电行业发展
远景、国家层面的政策支持，以及风电技术、关联产业的发展和应对策略
的研究上，并没有一个相对全面的纵向延伸的分析研究。对比国际风电行
业成长过程我们不难发现，市场营销策略的研究对风力发电产品制造企业
的发展同样具有重要意义。
一、国外研究综述
（一）营销策略发展
营销策略是指企业以用户需求为出发，凭借经验有划的为用户提供满意的
商品和服务，从而实现企业目标的过程。市场学诞生于上世纪三十年代，
随着社会经济的不断发展，场学已发生了根本性的改变。从早期卖方市场
采取单一的推销方式，到50年代，市场营销逐步走出以产品为中心的观
念，走向以用户为中心，营销观念更加符合经济发展的需求。强调企业必
须适应外部环境，注重用户与沟通，满足用户不断变化发展的需求，来实
现自身的经营目标。战略营销理念的出现，使企业不再简单的只为实现自
身利益最大化，而是转变为实现所有市场参与者的利益最大化，更加注重
长远利益的实现。①
八十年代后，出现了很多新的营销概念,扩展了市场营销学的应用范
围。1960年，美国密歇根大学教授杰罗姆·麦卡锡（JeromeMccarthy）
出版了《基础营销学》，书中第一次阐述了著名的“4P”营销理论，即产
品(Product、价格(Pdce)、渠道(place)、促销(promotion)。①为营销策
略组合在市场营销理论中奠定了重要地位，为企业实现目标提供了最优手
段，即整体市场营销。1984年，菲力浦·科特勒将权力和公共关系包含其
中，形成了“6P”理论。提出企业本身与外部环境应是相互影响的战略思
想。著名营销研究专家罗伯特·劳特朋，以用户需求为导向，提出了
“4C”营销策略：即用户(Consumer)、成本(Cost)、方便
(Convenience)、沟通(Communication)。美国艾略特·艾登伯格，以关系
营销为核心，在2001年出版的《4R营销》一书中提出“4R”营销理
论，即：关联、反应、关系、回报。理论既从企业的利益出发又兼顾用户
的需求，要求关注长期的企业和用户之间的互动关系，是一个更为实际、
有效的营销制胜术。
第二章主要理论与方法
第一节