烟草行业省级二类
卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷
注意事项
1．竞赛时间:１20分钟。
2.请按规定在试卷的密封处填写您的姓名、参赛号和所在的单位名称。
3.请仔细阅读多种题目的回答规定,在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷上乱写乱画,不要在密封区外填写无关内容。
5.本卷满分10０分，闭卷书面完毕。
第一部分
第二部分
第三部分
总分
总分人
得分
得分
评分人
一.市场调查与市场预测（满分30分)
第一题：市场调查（15分）
某市烟草企业对零售价2０元/包的Ａ品牌卷烟进行吸味市场调查，调查按各受访者年龄段样本数相等的方式开展,合计调查消费者6００人，回收有效问卷600份。调查成果见下表：
受访者对A品牌卷烟吸味的评价状况汇总表
对A品牌卷烟的吸味评价
占男性受访者
比例(单位：%)
占女性受访者比例（单位:％)
２0－30岁
(单位:人）
31－40岁
(单位:人）
41－５０岁
(单位：人）
吸味偏淡
１5
60
４2
112
1１0
吸味合适
45
15
110
58
54
吸味偏浓
4０
25
４6
30
38
根据以上调查成果回答问题:
1、上表所用的分析措施属于哪一种列表分析?(2分)
2、上表中“吸味合适”栏目的样本数据汇总存在错误，请查找并改正错误。(4分)
３、根据改正后的数据，对认为A品牌卷烟吸味合适的受访人群从总体状况、性别类型、年龄分布三个方面进行数据分析。(保留2位小数)（9分）
第二题:市场预测(１5分)
某客户经理拟预测辖区卷烟年销售量,从—该辖区卷烟年销售量分别为450万支、４80万支、5０0万支、52０万支、550万支、600万支。
根据以上数据回答问题:
1、请用直线趋势延伸法预测该客户经理辖区的卷烟年销售量。设卷烟年销售量为y，时间序列为x，若令∑x＝0，则x取值为－5、-3、-1、1、3、5。(写出计算过程,保留2位小数)(9分)
２、根据—的销售状况分析,推导出该客户经理辖区卷烟销售的一至四季度季节指数分别为１０6％、95%、101%、9８%。请根据季节指数和预测销售量，详细预测上六个月和第四季度的卷烟销售量。（写出计算过程,保留２位小数）（6分)
得分
评分人
二.服务营销（满分50分)
第一题:指导经营（25分）
某市烟草企业客户经理为其所辖区域的一种卷烟零售客户进行经营分析,以提高其经营能力。
经营环境分析
1、经营业态:便利店,坐落在便民市场内,周围人流量较大,附近有一将要动工的建筑工地。
２、店主性格：性格开朗，易于接受新鲜事物,但对卷烟经营漠不关怀。
3、消费群体构成:消费群体重要是该便民市场周围固定的居民（约占60%）,卷烟消费构造以一、二类烟为主；外来的打工人群（约占40%）,卷烟消费构造以三类烟为主。
４、竞争环境：附近10０米内有４家便利店和1家食杂店。
销售状况分析
１、上六个月该店卷烟销售构造状况，详见下表:
销售量(万支)
一类烟比重
二类烟比重
三类烟比重
四类烟比重
五类烟比重
32
7％
１3%
30%
4５%
5%
２、A品牌新品卷烟销售状况
今年5月份A品牌新品卷烟上市，批发价格为60元／条,市场零售指导价为70元／条。5月初该店主计划以零售价70元/条的价格销售A品牌卷烟1０条，但一直未能售出。于是店主私自把卷烟零售价下调至6５元/条,到了月末该店主仅售出Ａ品牌卷烟5条。该店主认为影响A品牌卷烟获利的重要原因是由于零售指导价格制定得太高。
客户经理对该店A品牌卷烟5月份销售数据进行分析后,首先规定该店主６月份将Ａ品牌卷烟零售价格由65元/条调回至70元/条，另一方面针对A品牌开展宣传促量措施。6月份该店共销售A品牌卷烟12条。
根据以上案例回答问题：
1、请运用原因替代法填写下表，计算成果保留２位小数。（10分)
5月份A品牌卷烟获利变动原因分析表
计算次序
替代原因
影响原因
各原因影响程度(％)
销售量（条）
批零价差（元/条)
计划数
﹨
﹨
第一次替代
第二次替代
6月份A品牌卷烟获利变动原因分析表
计算次序
替代原因
影响原因
各原因影响程度(％)
销售量（条）
批零价差(元／条）
前期
﹨
﹨
第一次替代
第二次替代
2、该店主认为５月份A品牌获利未到达预期值的重要影响原因是卷烟零售价格定得太高，此观点与否对的，并阐明理由。（2分)
3、根据以上表格计算成果,从批零价差和销售量两个方面判断客户经理的工作措施与否对的，并阐明理由。（3分）
４、结合上述案例，找出该客户在经营环境和销售状况两方面存在的潜在机会和劣势,并从这两个方面简要制定提高该便利店经营能力的措施。(1０分)
第二题:客户维护（25分）
某市烟草企业的零售客户服务工作一直做得不好，一再在全省零售客户满意度调查中处在最终