营销名言没有任何一个地方比错误定价更让你白白送钱给别人。-----西蒙，德国管理大师引导案例一个珠宝定价的有趣故事?位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。引导案例他认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了。就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2”。当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。（资料来源：中国教学案例网）*企业的定价目标主要有以下几种:(一)维持生存(二)当期利润最大化(三)市场占有率最大化研究成本对定价策略的影响,必须分析下列三种关系:第一,固定成本与变动成本的比例;第二,公司的规模经济性;第三,公司的成本结构相对于竞争对手的情况。(一)关税(二)中间商与运输成本(三)融资、通货膨胀及汇率波动成本关税是当货物从一国进入另一国时所缴纳的费用,它是一种特殊形式的税收。国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况:第一,完全竞争,价格主要取决于市场供求状况;第二,不完全竞争,企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格,同时,应特别注意替代品的价格竞争;第三,寡头竞争,因为竞争者少,价格受主要竞争者行为的影响。如果存在价格协议、默契,就会出现垄断价格,致使企业只能采用跟随价格。*(一)成本导向定价法成本导向定价,是指国际化经营企业在确定产品价格时主要依据产品的成本因素,即以成本为基础确定产品价格。1.成本加成定价法成本加成定价法是根据产品单位成本加上一定的利润来确定市场售价的定价方法,如果用P代表单位产品售价,C代表单位产品成本,R代表成本加成率,其基本公式为:P=C*（1+R)其计算公式为:单位产品价格=（产品总成本+目标利润）/预测销售量=产品总成本/预测销售量×（1+目标利润