报告
车企用户运营系列报告第六期
车企核心用户（KOC）分层运营指南
分层施策，高效传播
引言
当前，汽车行业正经历从“流量争夺”向“心智深耕”的阶段跃迁，以核心用户
（KOC，KEYOPINIONCUSTOMER）为抓手的内容传播营销，已成为各
车企抢占用户心智的核心竞争维度。
然而在实践中，尽管车企普遍认可KOC运营的重要性，却频现“费时费力、发
力不准、效果不显”等困境。究其原因，部分车企将KOC简单定位于传播工
具，而非品牌发展的共建者。这种工具思维可能驱使企业盲目追求“KOC数量
扩张与活跃维系”，导致有限的运营资源被严重稀释；也可能导致腰部尾部创
作者陷入“同质化内卷”，而真正具备破圈能力的优质内容或被湮没在信息洪流
之中。
针对上述问题，罗兰贝格在本期《车企核心用户（KOC）分层运营指南》中
提出，KOC是建立在用户品牌亲密度和主动意愿基础上的，其运营的核心在
于KOC与品牌共建共生；而实现KOC运营的精细化与结构化升级，关键在于
基于“二八原则”构建“KOC分层运营体系”。该体系的本质是对KOC的能力梯
度与价值层级进行分层识别，进而打造“聚焦头部、联动腰部、辐射尾部”的策
略框架，“杠杆化”撬动有限资源带来的传播效果。
上述“共建共生”的业务定位有助于提升KOC对品牌的“真亲密度”，分层协同
策略则实现“以点带面，以少胜多”，助力车企在KOC内容质量、传播效率与
转化能力上形成系统性跃升。
2
目录
页数章节
4一行业趋势：“抢占用户心智”成为车企竞争焦点之一
5二核心用户（KOC）运营及其与整体用户运营体系的关系
7三构建KOC分层运营模型，实现价值经营与效能突破
11四构建“选用育留+支撑”的一体化KOC运营机制
3
一行业趋势：“抢占用户心智”成为车企竞争焦点之一
汽车行业正迈入“存量竞争+用户驱动”的新发其三，传播范式重构—消费者决策链条前置，社
展阶段，品牌竞争的本质已从增量扩张转向心交信息、车主分享等内容逐步超过线下试驾与
智渗透效率的较量。随着市场环境呈现三大结体验，成为影响购车决策的关键因素；同时在网
1
构性转变，构建以核心用户运营为抓手的内容状化的传播生态中，真实用户生成的UGC内容
传播营销，正成为车企竞争破局的关键路径：逐步取代传统广告成为信任构建的主导力量。
其一，市场动能转换—车市进入“增换购为主”在上述三重变革的叠加下，传统“品牌→用户”的
的存量时代，用户决策更趋理性，促使车企竞单向传播模式或逐渐失效，而“用户→用户”的圈
争焦点从拉新获客转向存量保客运营与竞品用层化口碑传播正成为车企营销的破局核心。
户转化；
因此，车企需以KOC运营为抓手，深度渗透并
其二