招商谈判技巧——沟通话术与技巧
招商谈判技巧系列一--一问一答摸清客户得投资冲动角色定位阶段得沟通就就是否到位,就看您就就是否能用这句话进行阐
述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功得招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料得就就是:不少企业竟然在谈判初期得角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判得失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位就就是通过直接和间接得问话,收集信息,将客户进行定位得过程。【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。前台:您好。客户:您好,我们想咨询一下您们得项目。
前台:好得,为了让您有一个基本得认识,我先带您看看我们得产品。
前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍她们得产品。
前台:这就就是我们得魔术系列,这就就是我们得整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。
前台:您们稍等,我马上请我们得招商经理过来。
2分钟后,招商经理过来了。经理:您们刚才看过我们得产品,感觉怎么样？
客户:还可以。经理:您们了解我们加盟政策吗?客户:不就就是很了解,今天就就就是过来咨询得。经理:好得,我先介绍一下我们得项目和政策,我们就就是……我们有三个级别得加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?
经理:每一种都可以,您们可以根据您们自己得投资计划去选择。客户:哦,那您们有什么优势呢？
经理:我们优势很多,我们得品牌优势……我们得产品优势……技术优势……
客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好得。
10分钟得产品介绍和5分钟得基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人得一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了她们得产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解得都说了,为什么还就就是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户得需求点,激起客户得投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成就就是一个产品,能满足顾客各方面得需要,但顾客却只需要其中得一两种功能。如果您没有针对性地讲解这几项功能,而只就就是一股脑地把您头脑里得东西全部倒给她,反而让她更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上就就是投资顾问。一个好得顾问,首先要做得就就就是全面了解客户得信息,然后站在客户得角度考虑,,合理规划,提出一个方案,打动对方得心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有得语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟得招商洽谈,我们利用常规得5W２Ｈ工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。由此可以判断,5分钟得沟通就就是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。5~10分钟沟通就就是否到位,就看您就就是否能用下面最简单得一句话进行阐述:
什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做
【案例２】
客户:您好,我们想咨询一下您们得项目。
前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户:我们来自湖南张家界。前台:好得,您贵姓？我得意思就就是我怎样向招商经理通报您。
客户:我姓周。
前台:周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。经理:您好,周小姐,我就就是张军,叫我小张就可以,就就是今天到北京得吗?什么时候得航班?客户:坐火车过来得,早上刚到。
经理:哦,辛苦了,这次就就是顺便过来?还就就是专门考察呢,考察几个项目。客户:专门考察您们得玩具项目。
经理:哦,周小姐以前就就是做什么行业得？
客户:还在上班啊,主要就就是想业余做点事情,经理:不错得想法啊,就就是一个做事得人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也就就是很花精力得,不知道您就就是准备自己主要管理还就就是请人管理、您只就就是投资