;;〔一〕什么是销售？
〔二〕销售员和导购员的区别。
〔三〕店员的角色定位。;简单地讲，销售就是以赢利为目的，介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。;;谁是员工？---公司所有工作人员。这里我们谈谈谁是导购员的角色定位问题，导购员是公司财富最直接的创造者，是公司所有管理和后勤人员的“衣食父母〞。;优秀导购员的标准：;;第二讲店面销售的意义与顾客心理;一、店面销售的意义;;３、提高店面销售业绩的三大根本条件：;;第三讲导购员的根本态度与知识;第三讲导购员的根本态度与知识;二、导购员必须具备的七项意识：;1、两手环抱胸前、翘脚、身体倚靠在柜台上，手插在衣袋里。
2、互相聊天、打、大声地嬉笑。
3、不注重个人形象，女生不化装或柜台内化装，男生留长发或胡须。
4、着装不整齐，有体臭。
5、斜视、瞪视顾客、板着脸对顾客、瞧不起顾客，与别人讨论顾客，对顾客品头品足。
6、让顾客久候或不理会客人。
7、使用客人不懂的方言、语言粗俗或用口头禅。
8、说明商品时态度或语气不耐烦或敷衍了事。
9、表情沉闷、情绪化、表露出疲惫的神态。
10、不愿意让顾客看样品。
11、拿取商品时，动作蛮横粗鲁。
12、单手找钱或把该找顾客的钱放在柜台上。
13、顾客还未离开就转身走开。
14、不送客〔去无送声〕。;三、导购员一般应具备的专业知识;;第四讲销售技巧;一、准备与迎客：;1、良好的个人形象；
2、整洁明亮的购物环境；
3、浓郁的购物气氛；
4、友好的与顾客打招呼；
5、尽量认同客人异议，另行介绍商品；
6、从始至终保持微笑。;准顾客：有钱；有意向；有需求。;马斯洛需求层次;二、了解客户需求;３、了解客户需求的根本途径;4、提问的根本形式〔正视客人的眼睛〕：;三、推荐商品;;在销售过程中，介绍商品需要遵循FAB法那么。
①特性〔Feature〕：商品或效劳所具备的一切特性。
②用处〔Advantage〕：商品或效劳的用处和为顾客带来的帮助。
③利益〔Benefit〕：指通过场景描述，将商品或效劳能带给顾客的需求和好处。;四、完成交易;〔1〕当客人不再发问；
〔2〕当客人点头自问自答；
〔3???重复使用或耐心检查商品；
〔4〕询问售后效劳、退货、保修等问题。;〔1〕直接成交法
〔2〕假设成交法
〔3〕选择成交法
〔4〕时机成交法;〔1〕收回体验机，最好引导客人一同前往收银台交款。
〔2〕认真审查客人的交款单。
〔3〕认真清理样机使用痕迹。
〔4〕当面清点配置，交待售后本卷须知。
〔5〕做最后的销售效劳。;五、送客;六、与配件销售案例；;;案例三：顾客为几个人一起时：
A、应付客人要坚持“一对一〞的效劳。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮
试机、端水、聊天赞美，补位等。;案例四：颜色缺货或其他产品缺货
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但
不同颜色的机代用。前提是：
a、从仓库或其它门店确认有客人需要的颜色，最
迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的不能弄花，要有盒和全套配
置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机
日期和颜色，防止日后误解。
c、留下客人的联系，机一到就通知他。
d、叫客人留下订金或结清款项，尽快帮他解决所
需的机型。;案例五：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
A、不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门三分亲“，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销
活动，推销我们优质的效劳，让顾客买不买东西都
是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣
传。如：有什么需求或问题，请拔打我们热线。;案例六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特
别是，这种高科技、高集成化的商品更是复杂
化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的
原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。〔如有
必要可以送一个礼品给他〕。;案例七：同事之间要相互密切配合
A、在销售过程中要懂得“做戏〞，让客人得到一种心
理上的满足〔价格上〕。
B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜
的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决
问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台
阶下，换另一