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文档摘要

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谈判力及有关原因

教学目与规定:本章教学规定：通过本章学习，理解什么是谈判力?谈判力在谈判中是怎样发挥作用？影响谈判力此消比长原因是什么?

教学重点:动机、依赖、替代

教学难点：影响谈判力各原因关系

影响谈判过程和成果一种重要原因是谈判双方谈判力。谈判力来源:要有三个，即环境条件、组织实力和个人素质。这三方面原因构成了谈判力变化外部原因，而影响谈判双方相对谈判力变化内部和直接原因也有三个，即动机、依赖与替代。这三者关系是:一方动机和对对方依赖性越强，则谈判力越弱，而一方替代越多则谈判力越强。

第一节谈判力概述

一、实力与谈判力

1.谈判力：谈判力指是谈判者在谈判中可