推销人员的专业理论准备模块一
CONTENT目录项目一认识现代推销现代推销的基本概念任务一现代推销的工作岗位项目二夯实推销理论推销模式理论推销专业理论任务二任务一任务二
项目一认识现代推销
01知识目标?正确认识现代推销的基本概念。?把握推销的特点、功能和作用。?理解推销与市场营销及促销的关系。02能力目标?具备现代推销意识。?正确认识推销工作岗位。
03导学案例应聘销售部经理助理一位刚毕业的大学生到一家生产方便面的合资企业应聘销售部经理助理。他认为自己很有实力:市场营销专业的本科生,英语四级,普通话二级甲等,计算机操作熟练,性格开朗,做事认真,曾经担任校学生会主席。总之,他觉得自己完全没有问题。在应聘时,销售部经理详细介绍了公司和产品情况后,问了他一个问题:“如果让你全权负责某市的产品销售,你准备如何销售我们的产品?”这位大学生说:“我先打广告,再搞促销。”“那你准备花多少钱?在哪儿打广告?打多久广告?你又如何搞促销?什么时间搞?你怎么保证促销就一定能成功呢?万一促销失败,浪费钱不说,还影响公司形象,你又如何补救?”大学生无言以对。案例评析:通过这个案例我们可以得出一个结论:推销的成功不是靠“嘴”吹出来的,需要练好基本功,并掌握扎实的推销理论知识和销售技巧。美国亿万富翁鲍纳说:“只要你拥有成功推销的能力,那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。”既然推销具有如此大的魅力,那就让我们一起走进推销的世界去探索它的奥秘吧。
任务一现代推销的基本概念一、推销与现代推销的含义(一)推销的含义推销作为一项活动,自古有之,它是商品交换发展到一定阶段的产物。随着商品经济的发展,人们对推销的关注和研究越来越多,从而推动了推销理论的发展。然而,究竟什么是推销?人们的理解各不相同。推销是在路上向路人递送传单,还是微笑着向顾客说:“您买点什么?”我们要学习的推销是一门科学,它不仅指要向顾客销售产品,而且要满足顾客情感和物质的需要。在市场竞争日趋激烈的今天,产品的销售已成为决定产品和企业兴衰成败的关键环节。推销作为一种特殊的销售方式,已成为销售产品和提供服务的重要手段,成为我们生活中不可缺少的重要内容。日本“推销之神”原一平说:“推销就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是执着地追求。”欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧:怎样赢得顾客》中提出,推销就是要使顾客深信,他们购买产品是会得到好处的。也就是说,顾客能够得到产品的使用价值和实际利益。美国市场学会的观点认为,推销是指个人或公司帮助和说服潜在购买者购买某种产品或服务,接受一种商业观念,并采取行动。
广义的推销：不限于有形商品交换,也不限于人员推销,而是泛指人们在社会生活中,通过一定形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。从街市里沿途叫卖的小贩,到街头色彩艳丽的路牌广告,从各种宣传媒体的发行与播放,或从婴儿对母亲的微笑,人们无处不感到推销的存在。从广泛的含义来理解,不同职业的人可以被理解为各类型的推销人员。例如,演员向观众推销艺术,政治家推销其政见,传教士推销其教义,都是生活推销的几种表现形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系,产生各种交往。要取得成功,就要不断推销自己,用推销技巧博得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情,以及事业上的合作,只有这样才能取得成功。可以说,人生无处不推销,人人都是推销人员。狭义的推销：指推销人员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务的有关信息,使推销对象接受并购买相关商品或劳务的活动过程。因此,狭义的推销是以企业或推销人员为推销的主动发起者,以商品或劳务为推销内容,以目标市场的购买者为推销对象的行为。(二)现代推销的含义现代推销就是指推销者帮助客户认识和了解商品并激发其需求欲望,从而引导客户购买商品的活动过程。与大多数教材一样,本书主要是从狭义的角度来研究推销。推销
思政课堂推销是指推销人员通过帮助或说服等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程。推销的历史十分悠久,当人类社会第一次出现商品这个事物时,推销就应运而生了,它与商品同呼吸、共命运,可以说,推销伴随商品的产生而产生,并伴随商品的发展而发展,商品生产越发达,推销就越重要。在我国,早在原始社会后期就出现了物物交换,随着人类社会第三次大分工造就的商人的出现,推销成为专门的行当,那些专门从事商品交换的人,就是我们现在所说的职业推销人员。我国最早出现专门从事交换的人是在夏代,到了商代,交换则发展成一种专门的行业,城市里出现了专门经营买卖的市场,商人为了推销商品,大声叫卖招徕生意