推销技术流程;CONTENT;CONTENT;CONTENT;CONTENT;项目五;01;03导学案例;03导学案例;03导学案例;03导学案例;任务一;;;;二、寻找顾客的准则;;;;;;;;;(1)连锁介绍法的优点。;;;;(1)中心人物法的优点。;;;(三)个人观察法;;;(1)逐户访问法的优点。;;(五)电信寻找法;;(六)网络搜寻法;(1)网络搜寻法的优点。;(七)资料查询法;2.资料查询法的优缺点;;2.委托助手法的优缺点;(2)委托助手法的缺点。;;(九)广告开拓法;(1)广告开拓法的优点。;在应用广告开拓法寻找顾客时,推销人员要根据媒体费用、影响力和影响范围、媒体声誉、广告时间、广告效果等综合评价的结果选择广告媒体。同时要研究广告策略,遵守广告法规,精心设计广告,提高广告的艺术性,使广告更具特色。只有新颖、有特色的广告才能吸引人的注意,从而给顾客留下更深的印象。;;(十)市场咨询法;;;;任务二;;二、审查顾客资格的内容:MANC法则;;;;;;作为推销人员,进行顾客需要审查必须清楚顾客三个方面的问题。;了解顾客的购买需要,主要依赖于推销人员眼勤、耳勤和手勤,善于积累和运用资料,善于观察和思考问题,以及善于接触顾客。
分析顾客购买需要的方法也是多种多样的,常用的有以下几种:;;;任务三;;;;1;;;二、约见顾客的方法;;(二)电话约见;;;信函约见即利用各种信函约见顾客。信函包括个人书信、传真、会议通知、社交请柬、广告函件等。函约要收到好的效果,其约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工整秀丽、投其所好,如果是用打印机打出来的信函,其落款还应亲笔签名。;委托约见即推销人员通过自己的朋友、同学、亲戚或以前的同事等第三者来约见顾客。许多实践经验表明,由他人打电话或写信为推销人员约定访问时间,或安排推销人员去访问,将会使获得接见的机会大大提高。;;广告约见,即利用各种广告媒介来约见顾客。例如,利用贸易洽谈会、展销展览会、新闻发布会、广而告之的通知、寻找新产品代理、转让机械设备的广告等。在约见对象不明或约见对象太多的情况下,广告约见是一种较好的约见方式,其特点是信息覆盖范围广、及时快捷。广告约见可以使顾客主动找上门,有利于改变推销人员的被动地位,挖???出大量的潜在顾客。;网上约见即利用互联网约见顾客。网上约见通常采用设立专门网站或网址发布相关信息,然后通过收发电子邮件等技术手段传达约见信息。网上约见具有范围广、无时间限制、方便快捷等优点。利用计算机和互联网,推销人员可以花较少的时间和成本约见到较多的顾客,其便捷和效率必然促使网上约见成为今后推销约见的重要约见方式。;三、约见的内容;(二)明确访问事由;(5)签订合同。如果各方面条件具备,可以将某次约见确定为正式签订合同。;;;(四)选择访问地点;任务四;;(2)团体顾客的有关资料。从推销学的角度讲,团体顾客主要是指各类市场主体。向团体顾客推销,就是向团体购买代理人和决策人推销,而团体顾客的接近准备也正是准备这类人的资料,而不是准备所有人的资料。;;;二、接近顾客的步骤:AIDMAS接近步骤;三、接近顾客的话语;四、接近顾客时的注意事项;五、接近顾客的方法;;推销人员与顾客接近时采用的介绍接近法可分为自我介绍接近法和托人介绍接近法两种。;;(三)产品接近法;;(四)利益接近法;;(六)表演接近法;;(七)赞美接近法;;;实训与演练;实训与演练;实训与演练;项目六;01;03导学案例;任务一;;(二)针对顾客需求展示推销品的功能;;(三)恰当处理顾客异议;三、推销洽谈的内容;;;;;(四)鼓动性原则;;任务二;推销人员要做好推销洽谈的心理准备,主要是指推销人员要充满自信,要有坚强的意志。;;;;;任务三;(二)开放策略;(三)留有余地策略;(四)私下接触策略;(五)有限权力策略;;运用假设条件策略要注意以下问题。;;(八)寻找契机策略;二、利己型谈判策略;;;大多数商务谈判,特别是那种双方争执不下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的,因为在期限到来时,人们迫于期限的压力,会迫不得已地改变自己原先的主张,以尽快求得问题的解决。;;;(四)攻心策略;需要指出的是,运用攻心战略要适可而止。因为不论是感情上的爆发,还是制造负罪感,都不是原则性谈判所提倡的,也很难掌握度,弄不好会产生很大的副作用。以这种方式获得的合作,在合作的效果上也会大打折扣。;要求我方事先要有足够的思想准备,并确定每一回合的战略战术,以求更有效地击退对方的进攻,争取更大的进步。;多数的做法是先向对方提出温和的要求,然后提出强硬的要求。一般情况下,对方要在两者中