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文档摘要

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铁路客运营销工作主讲教师：王帅

“50+”超市

货架间距大；独到之处01“50+”超市购物推车装有刹车装置，后半截还设置了一个座位；02货架上放着放大镜，方便老人看清物品信息。03

“50+”超市深受老人欢迎

price营业额多20%

市场营销环境市场经营范围自身资源条件

市场细分定义

企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。市场细分

市场细分一个子市场就是一个有相似欲望和需求的消费者群。

指运输企业根据旅客需求和行为的差异性，将客运整体市场划分为若干个旅客群体的过程。客运市场细分

铁路客运目标市场

优点：运量大、安全舒适、不受气候和地理因素的影响、票价低、速度快等；缺点：环节（购票、候车、进站、上车、下车、出站等）多，不够便利和灵活。铁路旅客运输的特点

铁路运输企业差异性目标市场策略中低收入旅客主中长途运输主高收入旅客辅短途运输辅

目标市场并不是一成不变

铁路客运产品市场定位

列车运行速度A代表商贸客流和公务客流中长途客运产品的目标市场定位B代表学生旅游和探亲流C代表农民工流列车舒适度服务质量ACB

短途客运产品的定位乘车便利

进站口

优安全性可靠性行包运输的市场定位铁路客运公路运输优机动灵活性

优送达速度行包运输的市场定位铁路客运货运优运价

利用广告拓宽市场铁路行包运输优势：安全、快捷、便利