惠州佳兆业中心2021年1月份营销执行方案
年度销售目标分析〔截止12月26日〕
总货量
1267套，6.4亿元
完成明细
已推售货量1161，完成销售量1031套，占比88.80%，完成总销售套数比的81.29%〔数据截止于12月26日〕
剩余货量分析
目前已推未售有130套，总销售价值约为：6000万元，尚有106套单位未推，主要集中在3座平层及样板房等，未推单位价值约为：4000万元。总计未售货量价值约1亿元。〔数据截止于12月26日〕
目标完成情况
2021年全年可完成认购额为：5.4亿，完成签约额约为：5.2亿元。2021年所剩货量为1亿元。
销售目标
2021年全年目标1亿1月目标1000万
全年目标分解
2月目标1000万；3月目标2000万
4月目标2000万；5月目标2500万
6月目标1500万
*以上分解根据房地产市场政策的变化，即时调整。
为保证2021年销售任务顺利完成，将结合相应产品、活动促销、人员鼓励方案等配合方案，完成1月份工程1000万元的销售目标，以及年度整体1亿的认购额。目前房地产已成为国家政策的严控行业，为躲避后期房产新政的影响，现仍旧采取及时邀请已认购的客户签约，稳步销售的方针策略。
二、库存情况
1、剩余货量情况〔截止12
类型
已推售货量
剩余货量
剩余占比
备注〔实收〕
面积区间〔㎡〕
单价〔元/㎡〕
总价区间〔万元〕
一房
729
104
80%
38-43
8500-9000
33.5-38.7
一房一厅
44
0
-
66
两房
118
8
6.15%
78-103
三房
166
1
0.77%
110-133
四房
48
5
3.85%
133-143
113-128.7
复式
56
12
9.23%
80-280
14500
总计
1161
130
100%
佳兆业中心一期截止目前共推售1161套房源，截止12月26日，已销售1031套，剩余130套，销售率为：88.8%，销售金额为53358万元，其中一房售625余104套，一房一厅售44余0套，两房售110余8套，三房售165余1套，四房售43余5套，复式售44余12套。大户型整体剩余货量26套。
1、4座作为工程的大户型楼栋，目前仅剩25套单位〔包括11套复式、8套两房、1套三房、5套四房〕。而2、3座公寓楼还剩余206套〔包括1套复式、102套未推售单位〕，占整体剩余货量的87.3%。
可见，下阶段的产品公寓还是为绝对主力。经过12月份的促销方案执行，2座所剩单位仅剩5套。而大户型产品由于挞定等因素，目前也有一定的剩余量，对于工程整体而言，户型分布相对上个月同时期较为单一。主要剩余公寓产品，为了防止产品单一，故在下阶段，通过价格杠杆调整价差，均衡出货。
2、11月-12月销售产品情况与分析
1〕销售回忆
11、12月
销售情况
11月15日-11月21日上门量是98批
成交25套
11月22日-11月28日上门量是101批
成交24套
11月29日-12月05日上门量是98批
成交17套
12月06日-12月12日上门量是72批
成交24套
12月13日-12月19日上门量是75批
成交37套
12月20日-12月26日
成交27套
周均上门量87批/周，成单率：约29.5%〔成交/上门〕，周均销售26套。
11、12月
途径明细
上门途径：515批
上门区域：515批
成交数量：154套
成交客户类型配比：
友介：108
江北：96
友介：34
深圳：74惠州：54其他：26
户外：91
东平：45
网络：3
比例：2.8:2:1
路过：122
麦地：41
路过：24
成交产品用途配比：
网络：33
惠州其他：88
报纸：3
投资：145
自住：9
报纸：1
深圳关内：111
老带新：73
比例：16:1
短信：16
深圳关外：89
短信：1
成交产品付款配比：
其他：144
其他：45〔香港、台湾、广州等〕
其他：14
户外：2
按揭：54
一次性：100
从成单情况可见，老带新、友介、路过的途径效果显著，其次为路过、网络；短信上门16批，成交0批；报纸成交3批。
比例：1:1.9
根据以上数据可见：
目前：
A、成交情况深圳客户占比为48%，惠州客户占比为35%，从数据可以看出，成交比差距缩小。而惠州上门客户主要表达为江北地区。
B、投资客户与自住客户的比例巨大，几乎所有的客户均为投资，这也和工程自身产品情况有关；
C、成交客户付款方式一次性占比为65%，按揭占比35%。
综上所述：
深圳和外地客户的成交占比降至48%，而深圳和外地客户的上门量占总比的47%。且付款方式一次性比也有所下降。由此可见，深圳和外地客户在一次性付款方式上投资有所谨慎。后期应对销售代表在该方面还要加