培训机构电话销售话术
目录
电话销售前期准备
开场白与建立信任
挖掘客户需求与痛点
产品介绍与优势展示
异议处理与价格谈判
促成交易与后续跟进
01
电话销售前期准备
深入掌握培训机构所提供的课程、服务及价格等信息。
对培训机构的竞争对手进行了解，以便在销售过程中进行有针对性的比较和突出自身优势。
详细了解培训机构的背景、历史、特色和优势。
了解培训机构及产品
根据培训机构的产品和服务特点，确定目标客户群体，如年龄段、职业背景、收入水平等。
分析目标客户的需求和痛点，以便在销售过程中进行有针对性的沟通和推荐。
对不同客户群体制定不同的销售策略和话术，提高销售效率和成功率。
明确目标客户群体
制定销售策略及目标
根据目标客户群体和市场需求，制定电话销售策略和销售目标。
确定销售过程中的关键节点和转化路径，制定相应的销售计划和行动方案。
对销售目标和业绩指标进行量化和分解，以便更好地跟踪和评估销售效果。
准备培训机构的相关资料，如宣传册、课程介绍、师资力量等，以便在销售过程中随时提供给客户。
准备电话销售所需的工具和设备，如电话、电脑、耳机等，确保销售过程的顺利进行。
对销售过程中可能遇到的问题和困难进行预判和准备，制定相应的应对方案和话术。
准备所需资料与工具
02
开场白与建立信任
使用积极、热情的语言，传递友好与关怀。
提及培训机构的优势和特色，引起客户兴趣。
简要介绍自己及机构背景，增加信任感。
热情洋溢的开场白
清晰、准确地表达培训课程内容和目标。
展示对行业的深入了解和专业知识。
强调培训机构的教学质量和师资力量。
传递专业与自信
关注客户的疑虑和困惑，及时解答和引导。
耐心倾听客户的问题和需求，给予积极回应。
主动询问客户的学习目标和期望，提供个性化建议。
倾听客户需求与关注点
01
使用肯定性语言，增强客户信心。
02
分享成功案例或学员反馈，展示培训效果。
03
保持诚信和透明度，避免夸大或虚假宣传。
04
提供额外的支持和服务，如试听课程、学习资料等，以增加客户对培训机构的信任和满意度。
03
挖掘客户需求与痛点
使用开放式问题引导客户自由表达，如“您对孩子的学习有什么期望？”
开放式问题
封闭式问题
探究式问题
在需要客户做出选择或确认时使用封闭式问题，如“您更希望孩子在周末还是工作日上课？”
当客户表达需求不明确时，使用探究式问题深入挖掘，如“您觉得孩子在哪些方面需要提升？”
03
02
01
有效提问技巧
耐心倾听客户讲话，不要打断或急于推销。
倾听技巧
用肯定的语言鼓励客户继续表达，如“我了解您的想法，请继续讲。”
鼓励表达
当客户表达不清时，用自己的话复述并澄清客户需求，如“您是说希望孩子提高数学成绩，对吗？”
澄清需求
引导客户表达需求
通过了解客户的生活、工作等信息，关联出可能存在的潜在需求。
关联需求
在客户已有需求的基础上，引导客户思考并发现更多需求。
扩大需求
帮助客户梳理多个需求，并根据重要性和紧急性进行优先排序。
优先排序
确认痛点
用自己的话复述并确认客户痛点，如“您最担心的是孩子的学习成绩无法提升，对吗？”
敏锐捕捉
在客户讲话中敏锐捕捉可能的痛点信息。
共鸣与理解
表达对客户痛点的共鸣和理解，增强客户信任感。
识别并确认客户痛点
04
产品介绍与优势展示
针对性介绍产品特点
01
根据客户需求，介绍培训课程的种类、内容、难度等
02
强调课程的针对性，能够满足客户特定的学习需求
突出课程的实用性和时效性，帮助客户解决实际问题
03
介绍培训机构的师资力量、教学经验和教学成果
强调培训机构的教学质量和服务水平
突出课程的价值，如提高职业技能、提升学历、拓展人脉等
突出产品优势及价值
01
02
03
分享成功案例或故事，如学员通过学习后获得高薪工作、升职加薪等
强调课程的实际效果和收益，激发客户的购买欲望
用生动的语言和形象的比喻来描述课程内容和效果
使用案例或故事增强说服力
1
2
3
邀请客户参加免费试听课程或体验活动
提供试用课程或优惠券，让客户感受课程品质和服务质量
鼓励客户亲身体验，以便更好地了解课程内容和效果
邀请客户体验或试用
05
异议处理与价格谈判
如时间不合适、价格过高、已经选择其他机构等。
预见客户可能提出的异议
根据预见的异议，准备相应的话术进行解答和引导。
准备针对性话术
认真倾听客户的异议，理解其真实需求和关注点。
倾听并理解客户异议
根据客户的实际异议，灵活调整话术和策略进行应对。
灵活应对客户异议
预见并处理常见异议
强调价值而非价格
比较分析法
限时优惠法
分解价格法
价格谈判策略及技巧
01
02
03
04
重点介绍培训课程的价值和收益，引导客户关注长期投资回报。
将本机构的价格与其他机构进行比较，突出性价比优势。
利用限时优惠活动，刺