采购议价能力提升培训演讲人：日期:
CATALOGUE目录01议价基础理论02供应商分析策略03议价战术工具箱04议价流程标准化05典型场景应对方案06议价能力评估体系
01议价基础理论
议价定义与核心要素议价定义指采购方与供应商之间就商品或服务的价格进行协商，以达到双方都可接受的价格成交的过程。01核心要素价格、质量、交货期、支付方式和售后服务等，这些因素共同构成谈判的基础，影响着双方的谈判策略和结果。02
通过有效的议价，采购方能够降低采购成本，提高采购效益。在议价过程中，采购方要确保所采购的商品或服务的质量符合需求，避免因价格低而忽略质量问题。采购方需要在合理的交货期内获得所需商品或服务，以确保生产和运营的顺利进行。议价不仅仅是单次交易，而是长期合作的开始，采购方需要维护良好的供应商关系，以实现持续采购和合作。议价成功关键指标采购成本降低质量保障交货期满足供应商关系维护
目的不同议价更注重价格方面的谈判技巧，如信息收集、价格比较、讨价还价等；而谈判则更注重沟通、协调、妥协等多方面的技巧。谈判技巧不同谈判结果不同议价的目的是为了达成双方都可接受的价格，而谈判的目的则更广泛，可能涉及合作方式、合同条款等多个方面。议价通常适用于简单的商品或服务采购，而谈判则适用于更复杂、更长期的合作场景。议价的结果通常是双方就价格达成一致，而谈判的结果可能包括价格、质量、交货期等多个方面的协议。议价与谈判区别解析适用范围不同
02供应商分析策略
成本结构拆解方法原材料成本分析供应商生产所需的主要原材料成本，了解其占总成本的比例。01人工成本研究供应商的生产流程和员工薪酬，分析人工成本对产品定价的影响。02运营成本考察供应商的设备折旧、维护费用、租金、水电等日常运营成本。03利润分析根据供应商的成本结构和市场情况，评估其利润空间，确定采购议价的空间。04
供应商定位模型供应商分类根据供应商提供的产品、服务、技术等进行分类，明确其在供应链中的定位。01分析供应商在行业中的地位、竞争力以及市场影响力，确定采购策略。02供应商关系管理根据供应商的分类和战略地位，制定差异化的合作策略，建立长期稳定的合作关系。03战略地位评估
研究市场需求的变化趋势，预测未来对供应商产品的需求。市场需求分析分析供应商的产能、库存、交货周期等，评估其满足市场需求的能力。供应能力评估综合考虑市场供需双方的情况，判断市场趋势，为采购决策提供依据。供需平衡分析市场供需关系评估
03议价战术工具箱
初始报价影响在对方对产品或服务价值不太了解时报价，发挥锚定效应。报价时机选择锚点设置方法利用市场数据、行业标准等设定合理锚点，提高报价可信度。通过首次报价，为对方设定心理价位，影响后续谈判。锚定效应应用技巧
让步阶梯设计原则设定让步底线明确在谈判中不愿让步的最低限度，确保不损害自身利益。01阶梯式让步策略逐步减少让步幅度，让对方感觉争取到了利益。02适时提出要求在让步的同时，提出己方要求，以达成互利协议。03
沉默施压实战策略沉默时机选择在关键时刻或对方提出不合理要求时，采取沉默策略。01营造紧张氛围，让对方感到不安，进而可能主动让步。02打破沉默的方式在对方表现出让步意愿时，适时提出解决方案，结束沉默。03沉默的作用
04议价流程标准化
前期数据准备清单包括供应商资质、生产能力、信誉度等方面的信息。供应商信息收集了解同类产品的市场价格、质量、售后服务等情况。市场价格调研明确采购物品的数量、质量、规格等需求，并考虑库存情况。内部需求分析根据内部需求和市场价格，制定合理的采购预算。采购预算制定
谈判目标明确在谈判开始前，要与供应商明确谈判的目标和议程。有效沟通通过有效的沟通技巧，了解供应商的真实想法和需求，寻求双方合作的共同点。价格谈判技巧掌握一些价格谈判技巧，如以退为进、化整为零等，争取获得更优惠的价格。谈判过程记录详细记录谈判过程中的重要事项和承诺，以便后续跟进和确认。谈判阶段控制节点
协议落地执行要点协议内容确认确保双方对协议内容完全理解并达成一致，避免因误解导致执行困难。交货期与验收标准明确供应商的交货时间、地点以及验收标准和流程。质量控制与售后服务对供应商提供的产品进行严格的质量控制，并协商好售后服务的具体内容和方式。长期合作与共赢建立长期合作的互利共赢关系，维护双方的利益，提高供应商的合作积极性。
05典型场景应对方案
紧急采购议价策略了解市场行情通过多方渠道了解当前物资或服务的市场价格，为紧急采购提供价格参考。01寻找替代品在不影响质量的前提下，寻找可替代的物资或服务，以扩大议价空间。02批量采购在紧急情况下，尽量批量采购以获取更优惠的价格。03谈判技巧运用谈判技巧，如以退为进、欲擒故纵等，争取更有利的采购条件。04
与供应商建立长期稳定的合作关系，增强双方的信任度，为议