★意义
——为什么要学习本？〔学习本的必要性〕
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☆企业的生存与开展需要销售人员的营销业绩来支撑，但是每家企业都有这样的销售人员，他们工作努力，但业绩平平，他们对于自己在营销方面的难题困惑不解，不知如何去突破束缚自己的框架。本是营销完全实战指引版本，就像是市场营销的地图一般，有着很强的针对性和可操作性，并且以独特的视角、丰富的实战案例，剖析和传授了众多极具实用价值的思路与方法，对销售人员的角色、效劳标准与技艺及所需的专业素质做了实操演练，使销售人员能够开拓视野，触类旁通，堪称营销人员商战中的制胜宝典。
★目标
——通过学习本，您将实现以下转变
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1.掌握顾客心理分析技巧
2.学会快速判断顾客潜意识里的真实想法
3.掌握系统的行销技巧
4.通过自我训练，提高销售业绩
★提纲
——通过本，您能学到什么？
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第一讲消费者十大心理分析〔上〕
1.优柔寡断型顾客
2.患得患失型顾客
3.讨价还价型顾客
4.自负自傲型顾客
5.暴躁型顾客
6.冷漠型顾客
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第二讲消费者十大心理分析〔下〕
1.理智型顾客
2.直爽型顾客
3.随性型顾客
4.复合型顾客
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第三讲STAR法那么
1.情景〔SCENE〕
2.目标〔TARGET〕
3.行动〔ACTION〕
4.结果〔RESULT〕
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第四讲根本法那么
1.反：反向思考〔反向法〕
2.比：矛盾比拟〔比拟法〕
3.逻：逻辑推理〔推理法〕
4.惯：惯性分析〔习惯法〕
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第五讲修炼16个点破术之现象篇
1．破尘法
2．破静法
3．破渴法
4．破歧法
5．破赏法
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第六讲修炼16个点破术之对话篇
1.破远法和破易法
2.破障法和破卑法
3.破和法和破退法
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第七讲修炼16个点破术之行为篇
1.破动法
2.破轻法
3.破利法
4.破访法
5.破好法
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第八讲形真术〔上〕
1.SPIN法那么
2.情境法和激将法
3.侧击法和布哨法
4.影射法和假痴法
5.强取法和故纵法
6.恫吓法和用间法
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第一讲消费者十大心理分析〔上〕
本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者。
优柔寡断型
1.优柔寡断型的特征
优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。
2.优柔寡断的原因
优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：
?人太多
怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；
?过去的购置经验
比方有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。
?贪
贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。
同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭饱满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。
其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别：
?完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我〞的。
?外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……
外虑型的人根本上是比拟感性的人，因为他考虑得比拟多，完美型的人根本上比拟自私一些。
3.如何应对优柔寡断型的消费者
那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？
?釜底抽薪法
首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。
?观念改变法
找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。
【案例】
观念改变法
有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积到达88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。
因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽可能突破、改变他的观念。
患得患失型
1.患得患失型的特征及原因
患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。从相貌来看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。
患得患失型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。
2.如何应对患得患失型的消费者
那么怎样和患得患失型的消费者沟通呢？仍然是采取两大手段：第一是观念改变法，第二是引导法。其中引导法除了加以引导，还要学会无中生有、巧借东风。
讨价还价型
1.讨价还价型的特征
讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价的人