白酒经销商管理体系构建方案演讲人：日期:
CATALOGUE目录01战略定位与规划02渠道网络布局策略03日常运营管理规范04团队能力建设体系05绩效考核评估模型06数字化升级路径
01战略定位与规划
市场现状调研了解目标区域白酒市场规模、竞争格局、消费者习惯等。区域市场容量分析潜在客户评估识别潜在客户群体，评估其购买力和消费倾向。渠道网络评估分析现有渠道网络，确定各渠道的市场占有率。容量预测模型建立市场容量预测模型，为市场策略提供依据ABCD合作伙伴选择筛选具有战略契合度、市场资源和渠道优势的合作伙伴。合作模式分级设定合作级别划分根据合作深度和广度，将合作伙伴分为战略、优先、普通等级别。合作模式设计根据合作伙伴特点，设计多种合作模式，如经销、代销、联营等。合作政策制定针对不同级别合作伙伴，制定差异化的合作政策。
2014年度目标分解机体目标设定根据公司战略规划和市场情况，设定年度销售目标。销售目标分解将销售目标按区域、渠道、产品等维度进行分解。目标责任落实明确各级销售人员的目标责任，确保销售目标落地。目标调整机制根据市场变化和实际销售情况，适时调整销售目标。
02渠道网络布局策略
商圈调研与选择对当地商圈进行深入调研，评估商圈的客流量、消费水平、竞争状况等，选择最具有潜力的商圈进行网点布局。网点数量与位置根据商圈特点和白酒消费需求，合理规划网点数量和位置，确保网点覆盖范围和消费者购买便利性。网点形象与陈列统一网点形象，提高品牌识别度；优化产品陈列，突出核心产品，吸引消费者关注。核心商圈网点规划
经营能力与信誉评估门店的经营能力、销售业绩、客户评价等，确保门店能够积极响应公司政策，维护品牌形象。门店服务与支持为不同级别的门店提供差异化的服务与支持，包括产品培训、促销支持、物流配送等，提升门店综合竞争力。门店规模与设施根据门店面积、装修档次、地理位置等因素，将终端门店分为不同级别，制定相应的分级标准。终端门店分级标准
价格策略制定根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，确保产品价格的稳定性和竞争力。价格执行与监督加强对终端门店的价格执行力度，定期检查门店价格执行情况，及时发现并纠正价格违规行为。促销与折扣管理制定统一的促销活动方案，严格控制促销力度和折扣幅度，避免恶性竞争和价格混乱。价格体系维护方案
03日常运营管理规范
订单接收与确认及时接收客户订单，确认订单信息准确无误，包括产品种类、数量、价格、收货地址等。订单处理时效设定合理的订单处理时间，确保订单在规定时间内得到处理，避免延误发货。订单跟踪与反馈建立订单跟踪机制，及时反馈订单处理进度和物流信息，提高客户满意度。订单处理流程优化
库存数据准确性确保库存数据的准确性，实时更新库存信息，避免库存积压和缺货现象。库存周转率分析定期分析库存周转率，针对不同产品制定合理的库存策略，提高库存周转率。库存预警机制设定库存预警线，当库存量接近或低于预警线时，及时提醒补货，保证库存充足。库存周转监控系统
建立窜货信息监控体系，及时发现和收集窜货信息，包括窜货地区、产品、数量等。窜货信息监控对收集到的窜货信息进行风险评估，判断窜货行为的严重程度和可能造成的后果。窜货风险评估根据窜货风险评估结果，采取相应的处置措施，包括警告、处罚、调整销售策略等，防止窜货行为再次发生。窜货处置措施窜货预警处置机制
04团队能力建设体系
经销商培训课程矩阵包括白酒文化、品牌历史、产品知识等。基础知识培训涵盖销售技巧、客户开发、渠道拓展等。销售技能培训提升经销商的市场推广、活动策划及执行能力。市场营销培训针对经销商团队的管理、激励与团队建设等。管理能力培训
ABCD店铺巡视定期巡视经销商店铺，检查陈列、库存及促销活动等。驻店督导工作标准问题解决及时收集并反馈经销商在运营过程中的问题，协助制定解决方案。人员辅导对经销商团队进行产品知识、销售技巧等方面的培训与指导。监督落实确保经销商按照品牌要求执行各项标准及活动。
提供专业、准确、周到的服务，满足客户需求。服务质量对客户的咨询或投诉进行跟进，确保问题得到彻底解决。跟进反保客户咨询或投诉能够及时得到回应，建立快速响应机制。响应速度定期开展客户满意度调查，了解客户对产品及服务的评价。客户满意度调查客户服务响应规范
05绩效考核评估模型
衡量经销商在一定时间内实际销售额与目标销售额的对比情况，反映经销商的市场拓展能力和销售执行力。评估经销商在指定区域或渠道内的市场份额，以衡量其市场竞争力和品牌影响力。通过客户反馈和调查结果，评估经销商在客户服务、售后支持等方面的表现。评估经销商对下游渠道的控制能力和市场秩序维护情况，包括价格管理、防窜货等。KPI动态评分体系销售额完成率市场占有率客户满意度渠