消费者行为和营销策略
21.1消费者行为的应用营销策略法令政策社会营销(socialmarketing)信息充分的个人
3图1-1消费策略与消费者行为
41.2营销策略和消费者行为顾客价值(consumervalue)：从消费中获取的利益扣除取得过程的成本而来，且其中很重要的是消费者的亲身感受。全产品(totalproduct)：经严谨步骤产生之全套产品。
5营销策略的拟定程序对组织本身能力、竞争者优劣势、影响市场政治经济和科技环境等进行了解，以及现有和潜在客源的「市场分析」由人口统计、媒体偏好及地理位置等做出「市场区隔」，先定义与产品相关的需求集合，将需求类似的消费者归纳为一个族群，并分别描述之，再选择最能被公司产品所吸引的族群做为营销标的就上述分析资料选定目标客层，然后决定产品项目、产品价格、配销通路、促销方案及服务项目等
6消费者决策过程从消费者认知自己的需求、疑惑，接着搜寻相关信息、比较市面上的类似产品，最后购买、使用、评价的理解过程。
7全产品整套营销策略和消费者行为的架构，将「结果」分为三大层面（个人的、公司的和社会的）来分析，组织必须在兼顾利润下，提供较高的顾客价值，并决定产品的特色、价格、配销通路及售后服务等，而经如此严谨步骤产生之全套产品，即称为全产品(totalproduct)。
81.3市场分析的要素消费者公司竞争者总体环境
9营销决策应回答的问题若我们成功，有哪些公司会受害？（损失销售额或销售机会）在这些受影响的公司中，谁有能力（财务资源、营销能力）扳回一城？他们可能采取何种回应措施？（降价、增加广告、引进新产品）我们的策略与能力足以因应对手的可能行动吗？或者我们应采行临时计划？
101.4市场区隔市场区隔(marketsegment)将一大范围的市场依其特色、需求之独特性，细分为若干部分。相较于将资源分散到所有市场，企业若专注在少数几个特定的市场，将更能细腻地满足顾客的特殊需求。
11区隔市场的四个步骤-1辨识与产品有关的需要辨识与产品有关的需求集合(needset)，使一项产品能尽量满足多元的需求以类似的需要区隔顾客将需要集合类似的顾客集中
12区隔市场的四个步骤-2描述每一区隔之市场应用人口统计、生活型态及媒体使用习惯，来描述各种市场区隔的消费者锁定一个具吸引力的市场选定公司的目标市场(targetmarket)，在创造顾客价值的同时亦追求合理的利润
13表1-1具吸引力的市场区隔工作表
141.5营销策略-1产品实体产品与核心服务沟通营销沟通(marketingcommunications)包括广告、人员销售(salesforce)、公关、包装及任何与产品相关的讯号
15有效沟通策略必须回答以下问题我们到底想和谁沟通？我们希望对目标顾客达到怎样的沟通成效？使用何种讯息可有效影响目标顾客？使用何种管道或媒体来接触目标顾客？何时与目标顾客沟通？
161.5营销策略-2价格消费者取得产品所有权或使用权必须支付的费用。消费者成本（consumercost）系指取得产品、享受伴随之利益所必须做出的牺牲。配销使产品透过适当的通路，让消费者能够方便地选购。
171.5营销策略-3服务除核心服务外，尚有辅助或周边产品，用以强化核心服务的内容和范畴。
18图1-2创造满意的顾客
191.7结果-1厂商的结果产品定位(productposition)：一个产品或品牌相对于市场其他同质商品，在消费者心目中的形象。销售量顾客满意度
201.7结果-2个人的结果需求满足伤害式消费(injuriousconsumption)：长期而言可能带来负面影响的消费决策，例如压缩退休生活质量的消费习惯和存款计划、垃圾食物和菸酒制品的消费等。
211.7结果-3社会的结果经济结果：消费者购买决策长期累积后，往往足以左右国家经济实体环境结果：污染社会福利：私有财与公共财
22图1-3消费者行为的整体模式
231.8消费者行为的本质-1外部影响因素包含文化、次文化、人口统计变量、社会地位、参考团体、家庭、营销活动等因子内部影响因素包含知觉、学习、记忆、动机、人格、情绪、态度等因子
241.8消费者行为的本质-2自我概念和生活型态内外因素综合影响下，发展出个人的自我概念(self-concept)，并反映在生活型态(lifestyle)中决策过程包含问题认知、信息搜寻、各项方案的评估与选择、购买地点的选择和实际购买，以及购后过程
251.8消费者行为的本质-3组织个人和家计部门消费行为模式化，以了解组织的消费行为。规范消费者行为的知识帮助了解如何对