第4讲渠道成员选择1

渠道目标与策略渠道成员的寻找渠道成员的评价渠道成员的确定渠道任务的分配渠道成员的保持渠道成员选择的决策过程2

企业的渠道目标和渠道策略

——渠道成员选择的原则目标市场原则分工合作原则形象原则效率原则互惠互利原则3

寻找渠道成员的途径自设销售组织商业途径网上查询顾客和中间商查询其他途径4

对渠道成员的评价——评价标准潜在渠道成员财务能力组织管理力销售能力产品能力财务状况信用度管理力管理层稳定性规模声望态度产品线销售能力业绩市场覆盖范围5

渠道成员的确定——加权评分法评价因素权数零售商1零售商2零售商3打分加权分打分加权分打分加权分地理位置0.20851770148016经营规模0.157010.580128512.75顾客流量0.159013.58512.759013.50市场声望0.10757.5808858.50合作精神0.1580129013.57511.25信息沟通0.05804603753.75贷款结算0.20651375156012总分1.0054577.554078.2555077.756

渠道任务的分配价格政策交易条件地区划分7

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