处理异议运用以下方法处理异议。无论何时面对异议，不要将它视为个人问题Hear:仔细倾听Ask--Attention:表示关注Specific:澄清并使异议具体化Banish:消除异议及解决问题Eachother:彼此认同下面深入地分别讨论这些步骤：第58页，共83页，星期日，2025年，2月5日处理异议倾听Hear:保持冷静不要抵触、辩解尊重他的经验让医生有机会讲话不要假设你以前已经听过了表示关注Ask—Attention:确认你的理解显示兴趣通常意义上表示理解—“我明白为什么你会相信那位医生了”不要尝试去争辩—你可能会赢得争辩但却失去了销售!第59页，共83页，星期日，2025年，2月5日设立SMART目标如何做：*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标*简单明了地介绍你来访的原因及目的*有一个S.M.A.R.T目标Specific：具体的Measurable：量化的、可衡量的Achievable：可达成的Realistic：可实现性Timetabled：分时间段的、明确实效性第26页，共83页，星期日，2025年，2月5日SMART目标的制定流程：调查研究获得信息制定目标实施确定策略善于利用一切可利用的资源第27页，共83页，星期日，2025年，2月5日SMART目标练习附页
小组讨论
使用现有的产品介绍资料
为下列场景叙述目标：
一位你从未见过的医生
一位使用你产品但用量不大的医生
一位你曾拜访过但使用竞争产品的医生第28页，共83页，星期日，2025年，2月5日设定拜访目标想一想：如何吃掉一个大蛋糕？第29页，共83页，星期日，2025年，2月5日第30页，共83页，星期日，2025年，2月5日开场白第31页，共83页，星期日，2025年，2月5日What’sinitforthem?这次拜访对医生带来什么好处第32页，共83页，星期日，2025年，2月5日I---自我介绍见面前30秒内形成第一印象---做出对该人的判断和缩短社交距离（合适的时间/地点/人物）注视对方的眼睛和嘴微笑、积极的态度：首次见面/打招呼时，对客户的影响极大!(客户不仅听你讲什么，还注视着你的眼睛与笑容)创造专业化印象：抓住第一次机会!第33页，共83页，星期日，2025年，2月5日自我介绍此阶段的目标：*引发客户的注意力与兴趣*建立良好的关系*让医生了解哪些患者会受益于你所推广的产品传递哪些信息：*你是谁？*你代表哪家公司？递名片是通常的礼节。*药物治疗疾病的领域和适应症，方便医生确定合适病例。第34页，共83页，星期日，2025年，2月5日自我介绍要做的：合适的称呼微笑并握手职业化形象积极的态度简明扼要，紧扣主题建立信任运用沉默、询问的力量引起注意事先计划、使你的言谈举止和对方相匹配第35页，共83页，星期日，2025年，2月5日自我介绍不要：强力推销过于的亲近抱怨、冷漠告诉医生有一屋子的病人在等着他!提及产品的名字会无法获得某些问题的真实答案第36页，共83页，星期日，2025年，2月5日自我介绍注意一般社交礼仪：职业化：确定你的个人介绍及推广资料适合你的职位和你的客户。事先计划：参考上一次拜访的资料，特别是关于客户的爱好/兴趣/家庭细节，根据医生目前的态度和处方习惯进行销售。准时守约：提前到达，并且注意医生对于时间表达的讯号。寻找线索：找出一些“相同点”以建立融洽关系，询问护士/其他医生，巡视诊室四周找出医生的兴趣所在。自我介绍：介绍你自己、公司以及同事，用姓称呼医生。如果可以的话，辅以握手的动作。遵守承诺：如果医生索取样品/临床报告等，确定你会准时交给他。不要因为失约而失去信任和销售。第37页，共83页，星期日，2025年，2