电销车险促成技能专项培训演讲人：日期:
目录245136电销车险基础认知促成时机把握策略电话沟通关键技巧异议处理实战演练客户类型精准分析后续跟进管理机制
01电销车险基础认知
车险行业特性解析车险行业特性解析保费规模较大保险期限短市场竞争激烈产品种类多车险在财产保险领域中占据重要地位，保费规模较大。车险市场竞争非常激烈，各家保险公司都在争夺客户资源。车险保险期限一般为一年，需要每年续保，客户黏性相对较低。车险产品种类繁多，包括交强险、商业险等，客户选择空间大。
交强险是法定强制保险，主要赔偿因交通事故造成第三方人身伤亡和财产损失。商业险是车主自愿购买的保险，包括车辆损失险、第三者责任险、盗抢险等。附加险是车主根据自身需求选择购买的保险，如玻璃单独破碎险、自燃损失险等。保险条款是保险合同的重要组成部分，客户需要了解其中的保险责任、责任免除等内容。核心产品知识体系交强险商业险附加险保险条款
合规销售电销车险需要遵守相关法律法规和监管要求，不得进行虚假宣传、误导销售等行为。客户信息保护电销车险需要妥善保管客户信息，不得泄露或滥用客户信息，确保信息安全。录音录像电销车险销售过程需要进行录音录像，确保销售过程的真实性和合法性，防止销售误导。售后服务电销车险需要提供良好的售后服务，包括理赔服务、保单查询等，确保客户满意度。电销合规政策解读
02电话沟通关键技巧
开场白是建立信任、引起兴趣的关键时刻，要求简洁明了、吸引客户注意力。开场白的重要性包括自我介绍、公司介绍、来电目的等，要在短时间内清晰表达。信息传达要素根据目标客户群体的特点，设计不同的开场白，提高沟通效率。针对性开场白黄金30秒开场白设计
需求挖掘提问策略开放式提问通过开放式问题，引导客户主动表达需求和想法，如“您目前对车险有哪些期望？”01封闭式提问用封闭式问题确认客户对关键信息的理解，如“您是否已经购买了车险？”02深层次挖掘通过连续提问，深入挖掘客户需求，如“您对车险的保障范围有什么具体的要求吗？”03
产品价值动态呈现法突出产品优势针对客户需求，突出产品的优势和特点，如保障范围、理赔速度等。场景模拟对比分析通过模拟真实场景，让客户感受到产品的实际价值，如“如果发生交通事故，我们的保险将如何为您提供保障？”与竞品进行对比分析，展示产品的独特之处，如“我们的保险在保障范围和价格上都比同类产品更具优势。”123
03客户类型精准分析
四类投保人画像模型年龄与保险需求匹配年轻人、中年人、老年人、儿童等不同年龄段的保险需求。01收入水平与消费能力高收入、中收入、低收入客户群体的消费能力差异。02购车类型与保险选择新车、二手车、豪华车等不同购车类型对保险选择的影响。03车主职业与用车习惯职业、用车频率、驾驶习惯等因素对保险需求的影响。04
消费心理关键触发点客户对车辆安全、人身安全的保障需求。安全感需求客户对保费、赔付额度、保险条款等经济利益的关注。经济利益驱动客户对保险公司的信任度、口碑评价及推荐意愿。信任与口碑客户对个性化服务、增值服务的期望与追求。个性化服务需求
隐性需求识别方法通过与客户深入交流，了解其对保险的潜在需求和担忧。深入沟通观察细节数据分析竞品对比关注客户言行举止、消费习惯等细节，挖掘隐性需求。利用大数据、人工智能技术对客户数据进行分析，发现潜在需求。对比竞品特点，发现客户未满足的保险需求，提供差异化服务。
04促成时机把握策略
三类购买信号识别语言信号客户询问具体细节，如保险条款、理赔流程等，或表达对产品或服务的兴趣和肯定。01行为信号客户主动提供个人信息，如联系方式、家庭住址等，或参与互动，如回复短信、邮件等。02表情信号客户表现出积极的身体语言，如点头、微笑、身体前倾等。03
阶梯式促成话术库初级促成话术高级促成话术中级促成话术适用于建立信任和了解客户需求阶段，如“您对我们的服务有何看法？”或“您希望了解哪些方面的信息？”等。适用于客户已经了解产品或服务，但仍有疑虑或需要进一步了解时，如“您是否考虑过这个问题？”或“这个方案是否符合您的期望？”等。适用于客户已经基本确定购买意向，但仍需要最后确认或推动决策时，如“您现在可以决定吗？”或“您是否需要我为您安排相关手续？”等。
限时优惠促单技巧限时优惠设置一定的时间限制，如“优惠活动仅限本周”或“名额有限，先到先得”，制造紧迫感，促使客户尽快做出决定。优惠力度强调价值根据客户需求和购买能力，提供适当的优惠或赠品，让客户感到物超所值，增加购买动力。在介绍限时优惠时，着重强调产品或服务的核心价值和优势，让客户认识到购买的价值和意义。123
05异议处理实战演练
价格敏感型应对方案强调保障范围和性价比通过详细解释车险的保障范围和价格构成，让客户明白价格与保障价值的匹配关系期付款或优惠套餐为客户提供分期