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大家好，今天我想和大家分享一本实战型的谈判宝典——《最实用的谈判课》。
这本书不仅传授了谈判的技巧与策略，更强调了心态与沟通的重要性。它让我明白，谈判不仅仅是利益的争夺，更是智慧与情商的较量。接下来，我将结合书中的精华与个人经验，分享几个实用的谈判技巧，希望能助大家在职场与生活中更加游刃有余地应对各种谈判场景。
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《最实用的谈判课》是一本由沃顿商学院的G.理查德·谢尔所著的谈判指南，旨在帮助读者建立和提升谈判技巧。作者强调这本书是提高谈判实践的指南，而非替代实际谈判。他鼓励读者将每次谈判视为提升技能的机会。
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首先，我来和大家分享一下高效谈判的6个基本要素。
包括谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方的利益和优势。
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首先，我们来学习一下谈判风格。
1、具备做好谈判准备的意识
2、设定高期望
3、耐心去倾听
4、信守人格正直的承诺
另外，我们在开始学习谈判前，先了解一下自己最自然和乐于采用的策略是什么？
是回避策略？还是竞争策略？或者妥协策略、迁就策略、协作策略呢？
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第二个要素：目标与期望。
1、仔细思考你真正想要的是什么
2、制定一个乐观、合理的目标
3、目标要具体
4、写下你的目标，并且坚守
5、带着你的目标进入到谈判中去
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第三个要素：权威的标准与规范
1、研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准
2、准备好支持你方观点的数据和论据
3、如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点
4、准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调
5、预计对方可能提出的理由
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第四个要素：关系
1、通过关系网获得渠道和可信度。
2、采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。
3、避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。
如何理解互惠原则：
要让别人觉得你可靠，值得信任。
公平的对待那些公平对待你的人。
当对方对你不公平时，要让他们知道这一点。
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第五个要素：对方的利益
高效谈判者都表现出一个重要特点：具备从对方角度看待问题的能力。
1、确定决策者
2、如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标
3、为什么对方会说“不”？
4、什么样的低成本方案将排除对方的反对？
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第六个要素是：优势
如何利用优势来提高谈判地位，包括组建联盟、利用准则约束对方等策略。
交易失败的情况下哪一方损失最大？
我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？
时间对谁更关键？
我可以控制对方谋者所需资源吗？
我可以用有利于我的准则来约束对方吗？
我可以组建联盟以提高我的地位吗？
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下面，我再来分享一下，高效谈判的4个基本步骤。
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第一步：准备策略
通过情境矩阵，分析不同类型的谈判情境和相应的最优策略。
根据情境矩阵判断基本情境
谈判情境、风格和策略的匹配
从对方角度来审视谈判情境
确定以什么方式与对方交流最合适
制定你的谈判计划
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通过各方对利益冲突的认识以及各方对未来关系重要性的认识，来确定最优策略。
①平衡考虑（商业伙伴、合资公司或合并）最优策略：解决问题或妥协
②关系（婚姻、朋友关系或工作团队）最优策略：迁就、解决问题或妥协
③交易（离婚、售房或市场交易）最优策略：竞争、解决问题或妥协
④默认协作（公路十字路口或飞机座位）最优策略：回避、迁就或妥协
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第二步：交换信息
在信息交换阶段要达到的三个主要目标
留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。
获得关于对方的利益、问题和认知的信息。
表明自己的期望和优势。
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你准备如何运用你的优势？
充满信心地提要求，发出可信的威胁展示的选择，让对方做决定。
向对方表明你在意，发展双方关系，慷慨待人。
强调未来的不确定性虚张声势，（做出实力强大的样子，尽管实际力量弱小）。
承认对方实力，强调未来合作的潜在收益，恳求对方的同情。
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第三步：开始谈判和做出让步
1、判断谈判情境
交易情境
关系情境
平衡考虑情境
默认协作情境
2、判断双方优势
你有能力承担更大损失
对方有能力承担更大损失
3、判断双方谈判风格
竞争型谈判者
合作型谈判者
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我们一起看一下这张表格。
这张表格，探讨了在不同情境下是否应该先提要求，以及如何制定让步策略。
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第四步：结束谈判并达成协议
交易：最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估
关系：平分差距/迁就对方
平衡考虑：最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估；后解决方案
默认协作：迁就对方
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以上就是我的全部分享啦～
通过学习《最实用的谈判课》，我深刻认识到了谈判不仅仅是一种技巧，更是一种艺术。这本书提供了实用的框架和策略，帮助我在