客户开发与客户拜访第三章

学习目标能力目标了解客户开发的思路；熟悉客户开发策略；掌握客户拜访的程序。知识目标能结合实际开发客户；能够运用电话营销的方式顺利进行客户拜访。素养目标培养诚信、实事求是的职业精神；培养坚持不懈、不畏艰难的职业素养。

客户开发第一节

引导案例三顾茅庐是东汉末年刘备拜访诸葛亮的故事。当时，蜀汉主政者刘备为了求得诸葛亮的帮助，三次前往其家乡茅庐拜访。这一事件被后人誉为“三顾茅庐”，成为中国文化传统中的经典。第一次拜访发生在公元207年。刘备派遣骑士赵云前往茅庐邀请诸葛亮出山辅佐他，但被诸葛亮以照顾老母亲为由谢绝。第二次拜访发生在公元208年。刘备亲自前往茅庐，与诸葛亮详谈国家大事，但是诸葛亮仍旧坚持不愿出山。第三次拜访发生在公元209年。刘备再次前往茅庐，表达出对诸葛亮的敬重和信任，最终打动了诸葛亮的心，诸葛亮答应出山辅佐刘备，成为蜀汉的重要军事和政治领袖。三顾茅庐【引入问题】结合客户拜访，说一说从三顾茅庐的故事中你能得到的启示。

第一节客户开发客户的开发就是企业让目标客户产生购买欲望并付诸行动，促使他们成为企业现实客户的过程。对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客户，对老企业来说，企业发展也需要源源不断地吸引和开发新客户。企业开发客户的策略可以分为营销导向的客户开发策略和推销导向的客户开发策略。一、 营销导向的客户开发二、 推销导向的客户开发

素养小课堂党的二十大报告明确指出，必须坚持“绿水青山就是金山银山”的理念，以人与自然和谐共生为出发点来规划发展。这一理念是习近平生态文明思想的核心，指导我们进行生态文明建设。习近平总书记强调，“要积极探索推广绿水青山转化为金山银山的路径，选择具备条件的地区开展生态产品价值实现机制试点，探索政府主导、企业和社会各界参与、市场化运作、可持续的生态产品价值实现路径”。我们要深入学习贯彻习近平生态文明思想，积极探索生态产品价值实现路径，统筹推进生态产业化和产业生态化，同步提升发展“含绿量”和生态“含金量”，让绿色成为高质量发展的鲜明底色。自“绿水青山就是金山银山”理念提出后，绿色已成为现代经济持续发展的驱动力，绿色营销也逐渐成为不可逆转的趋势。绿色营销的概念最早由英国学者肯毕提出，他将其定义为一种管理过程，旨在满足社会的共同需求，为企业带来可持续的利益并促进可持续发展。与传统营销相比，绿色营销具有三个显著特点：首先，它结合了经济、社会和生态效应，而传统营销主要关注经济收益；其次，绿色营销将环保理念融入营销活动的每个环节，从产品设计到促销；最后，它不仅培养生产者的绿色意识，也帮助消费者树立绿色消费观念，共同推动绿色发展。“绿水青山就是金山银山”与“绿色营销”

一、 营销导向的客户开发第一节客户开发（）所谓营销导向的客户开发策略，是指企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段，吸引目标客户和潜在客户产生购买欲望并付诸行动。这种营销导向的开发策略特点是“不求人”，是企业靠本身的产品、价格、分销和促销的特色来吸引客户。所以，营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界，也是获得客户的理想途径。（一）有吸引力的产品或服务（二）有吸引力的价格或收费（三）方便的购买渠道（四）有吸引力的促销方案

第一节客户开发1.功能效果——吸引客户最基本的立足点，功能越强、功效也大的产品或服务对客户的吸引力越大。2.质量——质量优异的产品或服务是最受客户的青睐的，质量在吸引客户上起到很大的作用。3.特色——越有特色的产品或服务是越容易被客户认可。4.品牌——品牌是用来识别某一商品或者服务的，它的作用就在于对客户来说品牌就是一种保证和一种承诺。5.包装——包装是客户对产品的第一印象，好的包装可以吸引客户的视线，是企业的“无声推销员”。6.服务——服务对于产品来说是很重要的，优质的服务可以提升客户的购买欲望，也会使客户对产品的信心大增，企业提供的服务越完备，产品的附加价值就越大。7.承诺与保证——购买产品对于客户而言总会存在风险，而企业的承诺与保证是对产品的信心和对客户的负责，卖方的承诺与保证就是一个保险，这种方法是有利于吸引客户的。（一）有吸引力的产品或服务

实例1915年，在巴拿马国际博览会上，外国名酒因装在精美的玻璃瓶中而被列为“上宾”。而我国的茅台酒因装在一个不起眼的灰黑色瓷瓶里，起初并未受到西方人的青睐。后来，我国的一位参会者急中生智，故意将一瓶茅台酒打落在地，顿时酒香四溢，其香独具风格，吸引了众人品尝，并纷纷赞誉茅台酒的妙处、绝处。“茅台”酒终于“一鸣惊人”，荣获博览会的金奖，被评为世界名