医药销售拜访策划与设计
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目录
01
拜访前准备策略
02
客户需求深度分析
03
拜访流程结构化设计
04
互动工具开发应用
05
执行过程质量管控
06
效果复盘与优化
01
拜访前准备策略
客户背景信息整合
收集客户基本信息
分析客户采购习惯和偏好
了解客户临床经验和专业领域
评估客户潜在需求和痛点
包括客户姓名、职位、所在医院或药店、处方量等。
包括客户在哪些疾病领域有治疗经验,对哪些新药或疗法感兴趣。
了解客户对产品品牌、价格、包装等方面的偏好,以及采购渠道和频率。
根据客户背景信息,分析客户在临床治疗、患者管理等方面的潜在需求和痛点。
拜访目标与KPI设定
根据客户需求和公司战略,设定明确的拜访目标,如提高处方量、拓展合作领域等。
设定明确的拜访目标
为了评估拜访效果,需要制定可衡量的KPI指标,如处方量增长率、新客户数量等。
将目标分解为具体的行动计划,包括与客户讨论的话题、要展示的产品特点等。
根据客户的日程安排和可用时间,制定合理的拜访时间表,确保在有限的时间内实现目标。
制定可衡量的KPI指标
分解目标到具体行动
设定合理的时间表
产品资料可视化处理
制作精美的产品资料
包括产品手册、宣传单页、幻灯片等,确保信息准确、清晰、吸引人。
02
04
03
01
准备案例和数据支持
收集相关临床案例和数据,以证明产品的疗效和安全性,增强客户信心。
突出产品特点和优势
将产品的重要特点、优势以及与其他竞品的区别,通过图表、图片等方式直观地展示出来。
针对客户需求定制资料
根据客户的具体需求和兴趣,定制个性化的产品资料,提高拜访的针对性和有效性。
02
客户需求深度分析
诊疗场景痛点挖掘
诊疗流程繁琐
客户在诊疗过程中需要经历挂号、问诊、检查、治疗等多个环节,流程繁琐且耗时较长。
治疗效果不佳
客户对治疗效果期望较高,但实际治疗效果可能无法达到理想状态,导致客户满意度下降。
信息不对称
客户在医疗领域的知识有限,对治疗方案、药品选择等方面存在信息不对称的问题。
医疗费用高昂
客户需要承担较高的医疗费用,对诊疗过程和用药选择产生经济压力。
医生是处方决策链的核心,对药品的选择和使用具有决定性作用。
药师在处方审核、药品调配等环节发挥着重要作用,对药品的安全性和有效性负责。
患者的意见和反馈直接影响医生的处方决策,尤其是在慢性病和长期用药的情况下。
医疗支付方(如医保、商业保险等)对处方决策也有一定影响,其制定的支付政策会限制某些药品的使用。
处方决策链角色研究
医生
药师
患者
医疗支付方
竞争产品对比定位
药效对比
价格对比
安全性对比
用药便捷性对比
通过对比不同产品的药效,明确本品的优势和劣势,为医生提供合理的用药选择。
安全性是客户关注的重要因素之一,对比不同产品的安全性表现,突出本品的优势。
价格是客户选择药品的重要考量因素之一,对比不同产品的价格,制定合理的定价策略。
用药便捷性也是客户关注的重要因素之一,对比不同产品的用药便捷性,优化本品的用药流程。
03
拜访流程结构化设计
开场破冰话术模板
通过礼貌的问候和自我介绍,建立良好的第一印象,同时了解客户的基本信息。
通过开放式或封闭式问题,引导客户谈论自己的需求和痛点,为产品介绍铺垫。
通过赞美客户或表达共鸣,拉近与客户的距离,增加客户对销售人员的信任度。
简单明了地介绍此次拜访的目的,让客户对接下来的谈话有所准备。
问候与自我介绍
提问引导话题
赞美与共鸣
明确拜访目的
阐述产品特点
清晰、有条理地介绍产品的特点、功能、优势等,突出产品的独特性和差异化。
客户需求匹配
将产品特点与客户需求相结合,展示产品如何满足客户的实际需求,解决客户的问题。
演示产品效果
通过现场演示、案例分享等方式,让客户直观感受到产品的实际效果和价值。
强调价值而非价格
重点强调产品的价值,而非价格,让客户认识到产品的性价比和投资回报率。
产品价值传递路径
异议处理标准应答
倾听与理解
认真倾听客户的异议,理解客户的疑虑和顾虑,不要打断客户的发言。
回应与澄清
针对客户的异议,给出明确的回应和澄清,消除客户的误解和疑虑。
转化与引导
将客户的异议转化为对产品或服务的进一步了解,引导客户认识到产品的优势和价值。
寻求共识与解决方案
与客户共同探讨问题的解决方案,寻求共识,达成一致意见。
04
互动工具开发应用
临床数据动态演示设计
数据可视化展示
通过图表、曲线、动态演示等方式,将临床数据直观地呈现给医生,以便医生更好地理解和使用这些数据。
数据对比与分析
数据安全性保障
提供多个数据对比和分析工具,帮助医生快速发现数据变化和趋势,提高医生的诊断效率。
采用数据加密、权限控制等技术手段,确保数据的安全性和隐私性,避免数据泄露和滥用。
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