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文档摘要

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医药代表专业拜访技巧（含解说词;思考;定义;思考;学习目标;课程内容框架;七步拜访法;七步拜访法-访前准备;访前准备;信息收集;信息收集-AI搜索工具;目标客户分析;选择目标患者类型及要传递的信息;关键信息源-传递信息关键点(传;客户产品接纳度分析;拜访目标设定;设定SMART原则的拜访目标;教学案例举例—SMART拜访目;SMART拜访目标设定;一起来找茬—SMART拜访目标;练一练;其他辅助资料准备;预估异议;总结：访前准备;七步拜访法;七步拜访法-开场白;专业有效的开场白;开场四步骤;教学案例举例—开场白;练一练;七步拜访法;七步拜访法-探询需求;需求产生的原理;探询需求三动作;探询需求—询问技巧;询问方式-开放式问题;开放式问题的使用时机;询问方式-封闭式问题;封闭式问题的使用时机;探询客户需求（四步逻辑）;聆听及确认;聆听及确认;一起来找茬—探询需求;练一练;七步拜访法;七步拜访法-呈现方案;识别时机;呈现方案—FAB技巧;产品的特征;产品的优势/功能;产品的价值;FAB举例;练一练;如何渲染利益更动人;如何渲染利益更动人;典型病例故事视频讲解;一起来找茬—呈现方案FAB;练一练;提供证据并达成共识;七步拜访法;七步拜访法-处理异议;客户的态度;“漠不关心”的处理;出现异议的原因;异议的种类;异议处理方式;处理异议四步骤;处理异议—缓冲;处理异议—澄清;教学案例举例—处理异议;练一练;七步拜访法;七步拜访法-缔结;什么是缔结;缔结信号;缔结四步骤;教学案例举例—缔结;练一练;七步拜访法;七步拜访法-访后分析;访后分析;PowerPoint演示文稿