目录
■第一篇：工程操盘
□第一局部：工程总论/02
□第二局部：操盘手法/04
■第二篇：2021年度营销方案
□第一局部：工程运营整体部署/37
□第二局部：营销总体目标及阶段性目标/45
□第三局部：营销中心管理机制/46
□第四局部：销控及流程管理/53
□第五局部：价格体系/63
□第六局部：工程推广及经费预算/74
□第七局部：销售执行体系/81
□第八局部：营销培训管理/84
第一篇：工程操盘
第一局部：工程总论
1．1工程命理
房地产是人类生产和生活的一个根本要素，与各行各业存在较强的关联性。我们将在房地产开发工程实施全寿命周期经营管理模式，从生态持续、经济持续、社会持续的角度研究本工程的开发周期及工程命向。
全寿命期的经营理念是指在工程规划初始阶段从社会、环境、人性、经济的角度考虑产品寿命历程的所有环节的相互影响和工程综合性能的发挥状况。它不仅是设计一个工程的功能和结构，而且要在有限的环境资源〔包括制造资源、使用环境、社会环境等〕情况下，考虑工程的施工〔使用、维修保养、再处置〕、营销、招商、经营管理等问题。它强调工程建设的环保问题，强调寿命期内建筑的可靠度、布局的合理性、功能的均好延展性，强调兼顾经济利益，从而降低社会本钱，最终使工程目标接近在当地的社会资源环境下所能到达的长效最优目标。
操盘的水平可以改变工程的生命周期，这就是成功操盘的魄力所在。
1．2工程介绍
1．2．1工程简介
国门湾科技五金城工程由丹东大世界房地产开发投资兴建，系丹东市招商引资和城市建设重点工程。工程地处丹东政务新区核心地段，交通及区位优势明显。工程总投资逾8亿元，规划占地180亩，总建筑面积28万平方米，一期共计建成约1500个商铺。
工程由展示交易区、中央精品街区、仓储物流区、商务配套区、高尚住宅区和仪器仪表产业园展销平台区等六大功能版块组成。以“效劳丹东、辐射东北、抢滩全国〞为市场运营目标；以江浙地区专业市场运营理念为工程运作导向，整合全方面资源，打造成集批发零售、展示交易、品牌连锁、仓储物流、电子商务、博览会展、出口贸易、观光旅游等多种功能于一体的丹东首席五金建材一站式采购基地。
工程建成后预计年交易额将超过四十亿元，对接近百家物流配送公司，近千家外地原材料供给商，效劳上万家五金建材行业生产厂家，将为丹东提供市场及相关衍生行业的数万个就业岗位需求。市场的建成，将改变丹东没有集约型五金建材专业市场的过去；改变丹东没有一站式采购平台的事实，真正实现“价值集成领跑者，品牌连锁运营商〞成功运营的魅力。
1．2．2工程定位
工程整体定位：丹东首席五金建材一站式采购基地。
物业产品定位：商业市场为主，综合配套为辅，多元化产品，差异化经营。
〔物业产品有：专业市场联排商铺、临街商业网点、公寓、住宅、广场、仓库、办公厂房、停车场等〕。
市场功能定位：批发零售、展示交易、品牌连锁、仓储物流、电子商务、博览会展、出口贸易、观光旅游。
形象推广定位：大世界、大商机、大市场、大品牌、大配套、大融合。
1．3终极目标
国门湾科技五金城工程在精准定位的根底上，通过专业化的市场营销〔产品销售〕；转化为成功的行业及产业招商、科学的市场运营，实现企业长效开展和市场兴旺兴旺，到达利润的最大化。因此，工程运作过程中须注重过程控制及细节管理，确保工程的高效运营和可持续开展，完成企业开发和工程投资运营的使命。
第二局部：操盘手法
在商业地产〔专业市场〕的营销操盘过程中，操作中的整体性、系统性和节奏性是国门湾科技五金城工程成功最为关键的因素。商业地产〔专业市场〕操作的整体性是建立在我们公司对于城市、对区域、对客户、对行业的整体的深度理解根底上的，是公司整体平衡能力的表达。
商业地产〔专业市场〕的营销对象包括三级客户，分别是投资者、经营者和消费者，客户层次的复杂性决定了单一的营销方式是行不通的，因此，筹划者需要整合多方面的资源，协调多方面的关系，通过整体性、系统性的操作，将销售、招商、营运密切配合，多方平衡，步调一致，整体推进。?
营销部门通过拓展客户渠道，提高现场商务谈判能力，积累并转化投资客户，实现财务指标；
招商部门通过招商工作的开展保障工程主题和业态划分，并为后期的投资者和经营者树立充足的信心；
运营管理是保障工程持续开展的最终环节，它能提升国门湾科技五金城工程的商业价值，增强商业地产工程的竞争力与可持续开展能力。?
我们公司在操作工程过程中，同一时期内，不同部门，不同体系之间的工作应该是统一于同一主题。
国门湾科技五金城工程在运作中，销售、招商、营运管理是三个关键“棋子〞，决定着本工程的成败。在不同的时期和阶段，该用哪个棋子打前锋，那个棋子做后卫，该借用哪个棋子为哪个棋子效劳，三个棋子怎么协调配合，整体发力，这是非常重要的。这就要求筹划