A公司上年度市场占有率分类表4、“策略”：对Ⅲ类区，A公司采取每周发一次待售房屋的汇总表的业务开展方式；对Ⅱ类区，A公司采取每月发一次购房指南的业务开展方式；对Ⅲ类区，A公司采取每两个月发一次售房宣传材料的业务开展方式。业务组织策略实施以后，A公司的经营效果提高了50％，丝毫不比大型公司的经营情况差，使A公司树立了与大公司竞争的信心。五种基本竞争战略是：总体低成本战略、广泛差别化战略、最优成本战略、低成本聚焦战略和差别化聚焦战略。这五种基本竞争战略的每一种都能够获得一个与其他战略不同的市场地位，如下图所示。■五种基本竞争战略1、低成本战略总体低成本战略，简称低成本战略。它是以很低的总成本提供产品或服务，从而吸引广大顾客为策略理念的战略。如果公司所在的市场上购买者对价格很敏感，那么奋力成为行业中总成本最低的供应商则是一个很有力的竞争途径。总体低成本战略的主要特征：战略目标广泛跨越市场的各个部分竞争优势的基础总成本比竞争对手更低，在行业中具有低成本领先地位产品线好的基本产品，所附加的特色不多产品生产重点在不牺牲可接受的质量和关键特色的前提下不断地寻求降低成本市场营销重点尽量发掘能够带来低成本的产品生产或服务的特色对战略的维持经济的价格/好的价值战略的所有要素都是以获取成本竞争优势为目的2、差别化战略差别化战略是通过取得产品或服务差别于竞争对手的某种独特性，对购买者有价值，来吸引广大顾客的战略。差别化战略则是一个很有吸引力的竞争战略。（1）购买者价值的概念——真实价格、感知价格和价值信号企业的差别化战略成功的基础是这种差别化对购买者有价值。但购买者几乎不会为那些他们感知不到的价值掏钱，不管这种独特性的超值成分有多么真实。因此，差异化战略所索要的价格差额部分实际反映的是购买者的感知价值。购买者知识的不完整常常会导致购买者将他们的判断建立于以下的一些价值信号的基础之上：●价格（体现质量的价格），●吸引人的包装，●广泛的广告活动，广告的内容和形象，宣传与销售演示的质量，●卖方厂商的设施及其职员的专业性、外表和个性。（2）差别化战略的主要特征：战略目标广泛跨越市场的各个部分竞争优势的基础注重能够为购买者提供不同于竞争对手的某种有价值的东西产品线产品变型很多，选择余地很大，强调重视所选定的差别化特色产品生产重点创造各种途径来为购买者创造价值；奋力寻求产品的卓越性市场营销重点建立各种购买者愿意支付的特色收取高价以补偿为寻求差别化而承担的高额成本对战略的维持以可信的方式形成产品的差异价值注重不断的改善和革新，以防竞争对手的模仿在下列情况下，价值信号同真实价值具有同等的重要性：●差异性的特点具有很大的主观性和难以量化；●用户是第一次购买这种产品或服务；●很少会再一次购买；可见，消费者对房地产商品主要是通过价值信号来认同。3、最优成本战略最优成本战略是一种通过低成本地提供优秀的、卓越的产品或服务；在质量、服务、特色、性能上紧跟竞争对手，并满足或者超过购买者的期望；在成本上比竞争对手更低，并低于购买者在价格上的期望；依此来吸引顾客和确立竞争优势的战略。最优成本战略的主要特征：战略目标注重价值的购买者竞争优势的基础对购买者所支付的价格想购买者提供更多的价值产品线产品的属性从“好”到“卓越”，高级特色从“几个”到“繁多”产品生产重点低成本地提供高级特色和属性市场营销重点比竞争对手品牌的价格要低，同时提供可比的特色对战略的维持降低成本的同时提高产品/服务，在此方面建立和维持一种独特的能力**********第三讲房地产企业战略管理基础—企业成功与企业战略管理（教材相关内容：《第四章》）（§4.1）【案例】中远置业发展战略概述一、有了正确的战略，企业才能成功■从中远置业开发“中远两湾城”说起■企业战略管理的概念1、企业战略企业战略是公司管理层制定的“策略规划”，公司依此建立在其市场领域中的位置，成功地同其竞争对手竞争，满足顾客的需要，获得卓越的公司业绩。”（1）战略是策略。是威胁和战胜竞争者的计谋和谋略。（2）战略是规划。是有意识的、正式的、有预谋的行动程序。目标→策略→计划（行动程序）（3）战略是定位。是在企业的环境中找到一个有利于企业生存与发展的“位置”。企业选择环境和选择竞争者的过程是具有能动性的，如果企业能够洞察企业的经营环境，并能够与企业的资源和能力