20XX保险培训之假日有效拜访InsuranceTraining可在此输入企业名称汇报人：XXX汇报时间：XXX
可在此输入企业名称目录contents1.春节营销2.有效拜访3.拒绝处理的基本话术BUSINESS
PART01春节营销可在此输入企业名称
春节营销的特点无疑，春节是个喜庆的日子，无论男女老幼，人们都沉浸在一种欢乐愉悦的氛围之中，此时，客户的心情是愉悦的；这个时候，大家都在忙着过年，吃穿住行，人们的一切活动都与“年”有关；而商人们则利用春节期间进行商品促销活动，关注如何获得更丰厚的利润；常年在外的游子们也急着赶回家过年，与家人团聚。展业环境比以往显现出少有的喜庆祥和、温馨友爱，人们接人待物的态度也变得平和柔润、温文儒雅。
卖点在哪压岁钱是父母和长辈对晚辈的爱的体现，如果我们能够说服客户将这种对晚辈的爱变得更有意义、更为深刻些，那么，子女教育金保险便是很好的卖点。在春节期间，没有一个人不祈望吉祥平安，那么，将意外险巧妙地做一下包装，它将成为人们比较容易接纳的险种，如：“XX如意宝”、“全家福”。老人能健康长寿、安度晚年是晚辈们的福气，那么“健康保险”、“财富人生”便成为了首选。百姓们都希望生活幸福美满，那么，具有长期投资功能，可以保值增值的储蓄分红类保险又是一个不错的选择……
把握住要点莫与客户的意志相悖，要善于引导，巧妙地隐喻和启迪。春节期间，大家都很忙，因此，不要占用客户太多时间，意思表达应当简捷明了。任何场合都不要忽略了节日的礼节和祝福。春节，人们都在自己的生活圈子里忙活，拜访客户的时间和方式必须把握好。春节期间，客户家的客人一定不少，要注意照顾到客户的情面，言谈举止当有分寸，切勿多言，或者无所顾忌。
贯穿其中的一条线010203“亲情”在春节期间无处不见，是最普遍、最浓重的一种情感，在整个春节期间，人们的亲情达到了高峰。凡是与“亲情”沾边儿的，都要有所表示。“友情”在春节期间会得到最大限度的延伸，似乎可以融化彼此以往的隔阂与不愉快……也就是说，春节期间的营销贯穿着这样一条线，即：“心情”、“亲情”和“友情”。显然，春节期间的保险营销也必须在这条线上进行，将所有的营销活动都融进“情”字当中，要体现和注入美好的“亲情”和“友情”，与客户的心情相融合，找到最佳切合点。春节总关“情”，在整个春节期间，“情”字无时无刻不充斥其间，人们说的、做的总是与“情”有关。
贯穿其中的一条线12如：春节期间，你的客户一直都沉浸在幸福喜悦的心情之中，你硬是要跟他讲什么生老病死残，人生无常和“天有不测风云，人有旦昔祸福”之类的东西，是不是显得太不合时宜？再如：春节期间，还有一些目标客户本人或亲人，因特殊原因，不能回家与家人团聚，我们应该做些什么？能否为他们减少一点寂寥？在我们的新老客户中，还有人在医院住院治疗，不能回家过年，心中有很多惆怅，你能否为他们送上一点安慰？对于他们来讲，一句“过年好”的问候语显得很重要。春节营销有其特殊的特点、卖点和要点，还始终贯穿一条无形的线，那就是“心情”、“亲情”和“友情”，简称“三点一线”。
PART02有效拜访可在此输入企业名称
怎样的拜访才是有效的我认为，至少具备以下几个方面的特征，才能算是一次有效拜访：1、彼此信任
不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。有过展业经历的人都知道，作为一名业务员，并非为了销售保单就不加选择的见什么人都向其推销。自然，在销售过程中我们首先要向准客户推销出自己，取得客户的信任，接下来才有可能向客户推销保险。但是，由于我们每个业务员的兴趣、爱好、志向、专业的不同，有时我们也在选择客户，当客户给我们以信任感之后，我们才会心情舒畅地将合适的险种推荐给合适的人。因为，有时客户也会利用我们急于销售保单的心理，吊我们的胃口，让我们绕弯子、兜圈子，甚至还会提出一些不合理的要求，对于这样的客户，我们是无法相信他真是为了保障才有购买保险的意向的。所以，在完整的销售过程中，买卖双方建立起彼此的信任是销售与服务的前提。
怎样的拜访才是有效的我认为，至少具备以下几个方面的特征，才能算是一次有效拜访：2、接触保险话题
不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。也许是客户被有些业务员缠怕了有言在先“保险免谈”。但作为业务员，我们的职责就是要让客户了解保险的意义和功能；就是要签单，才能真正做到利人利已。你不说，客户怎么知道我们是在做保险？你不说，客户怎么知道保险的意义和功能？遇有上述两种情况时，建议各位伙伴不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料，让他们在你走后，没事了慢慢看，也许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经，主动找你做保险，这样的事例也不是没有过。所以，我们一定要让客户知道我是在做保险；保险对