学习情境三制定汽车市场营销组合策略项目七汽车价格与分销渠道策略项目六汽车产品与品牌策略项目八汽车促销策略
任务项目八汽车促销策略汽车人员促销策略01汽车营业推广策略020304汽车广告促销策略汽车公共关系促销策略
任务一汽车人员促销策略山汽集团销售部长曾说过：每接触一位用户，首先推销的是自己的人格。用一颗实实在在的心打动客户，让他接受你、认可你、与你交朋友，然后再真城地给他当参谋，帮他选择适合的车，翻开账本，一笔一笔算给他听，就会收到好报。显然，这也是推销策略的基本思想。山汽东尼车
任务一汽车人员促销策略1.?上门推销展厅推销一、人员促销的基本形式2.?展厅推销3.?会议推销展会推销
任务一汽车人员促销策略1.?寻找新客户策略二、人员促销的基本策略2.?接近客户策略3.?说服客户策略坐等上门主动出击客户资料准备产品资料准备自我状况准备提示说服法演示说服法
任务一汽车人员促销策略1.?人员促销的沟通方法三、人员促销的方法与技巧2.?人员促销的技巧（4）排除推销障碍试探性方法针对性方法（1）乔·吉拉德的250定律：不得罪一个顾客（2）建立顾客档案（3）选择与客户会面的时机（5）抓住成交机会诱导性方法
任务二汽车营业推广策略时值盛夏，某啤酒公司一次性从某车商那里购进10台某品牌轿车。原本属于一次单纯的市场交易，而车商突发奇想，作出联合广告、捆绑销售的决定，买车即送啤酒。活动打出“动力澎湃，激情一夏”的标语，展厅内张挂起了相关主题的横幅、海报，各促销品牌车顶上立起“POP”招贴。促销刚开始，吸引了不少好奇、好喝的“顾客”，原本就想买车的他们一见有酒送，二话不说立马掏钱购买。买车送啤酒
任务二汽车营业推广策略一、汽车营业推广的概念、作用及分类1.?汽车营业推广的概念（1）营业推广工作的核心是沟通信息（2）营业推广的目的是引发、刺激消费者产生购买行为3.?汽车营业推广的分类2.?营业推广的作用突出产品的特点免费提供赠品进行促销
任务二汽车营业推广策略二、汽车营业推广的阶段1.?汽车营业推广的概念①知晓阶段②了解阶段③信任阶段⑤完善阶段④购买阶段
任务二汽车营业推广策略三、汽车营业推广的基本策略1.?展销会2.?有奖销售3.?赠送消费卡、代金券4.?提供优质服务6.?价格折扣和价格保证策略5.?分期付款和以租代销7.?以旧换新8.?使用奖励9.?汽车知识竞赛购车送福袋“以旧换新”的促销方式购车送保养
任务三汽车广告促销策略某汽车经销商选择在报纸上投放广告。老板要求广告设计出来后由其审查，他总是让设计人员将整部汽车摆在广告图上，然后添上技术参数。设计人员起初还有自己的构想，而经过汽销老板三番五次的“指导”，弄得设计人员学会了怠工：卖什么车就放什么车的图片上去，然后打上技术参数，再在剩余的少得可怜的位置打上经销商的名称、地址、电话等信息。格式化的广告
任务三汽车广告促销策略一、广告的概念与作用广告有商业性广告和公益性广告之分。随着市场经济的发展，广告的作用日益增强，它已成为人们生活中不可缺少的内容。广告的商业作用有三点：③显示实力，提高信誉。①传递信息，沟通供求。②刺激需求，促进销售。分期付款购车广告（刺激需求）
任务三汽车广告促销策略二、广告促销的基本策略1.?广告媒体的选择报纸报纸广告杂志广播电视网络户外广告杂志广告高速公路广告地铁广告
任务三汽车广告促销策略2.?广告目标的选择3.?广告同产品生命周期的关系4.?广告定位策略广告的实体定位策略目标市场定位策略心理定位策略丰田平面广告甲壳虫广告三菱帕杰罗广告
任务三汽车广告促销策略1.?进行调查和市场分析2.?确定汽车广告目标3.?确定广告信息4.?制定汽车广告策略5.?确定广告预算6.?测定汽车广告沟通效果三、汽车广告的策划程序
任务四汽车公共关系促销策略上汽荣威W5“丈量”祖国960万平方公里之旅于2012年开始了新一轮的征程。荣威W5的坚实车辙，与热爱越野并勇于担当的硬汉们的足迹，于7月28日从昆明启程，沿途探访麻栗坡烈士陵园，慰问边防哨所的战士，历时四天，到达中越边界——天保口岸，最后穿越滇越边境的连绵群山，向不朽的英灵致敬。旅途中的荣威W5
任务四汽车公共关系促销策略一、公共关系促销的定义汽车公关促销活动是一种促进汽车销售的活动，但是它同广告等直接的促销手段相比，又具有自身的特点：①汽车营销公关活动不是单纯的直接促销，因此消费者不易产生对立情绪。②汽车营销公关活动面对的公众一般比广告面对的公众更加广泛，所以其影响