学习情境四做一个专业的销售顾问项目十汽车销售顾问沟通与异议处理能力项目九汽车销售礼仪与职业素养项目十一顾问式汽车销售核心流程项目十二专业汽车销售顾问延伸服务
任务项目十一顾问式汽车销售核心流程客户开发01顾客接待与需求分析02汽车产品介绍03试乘试驾04洽谈与成交05交车业务06售后跟踪服务07
任务一客户开发一个人曾因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他也是连续12年世界上售出新汽车最多的人，其中六年内平均每年售出汽车1300辆，这个人就是乔·吉拉德。每位成功的汽车销售顾问都有自己独特的诀窍，那么，乔的秘诀是什么呢？猎犬计划
任务一客户开发1.?寻找准顾客的途径准顾客的寻找途径一、准顾客来源
任务一客户开发2.?准顾客的选择及判断方法顾客购买能力的两大要素（1）准确判断顾客的购买欲望（2）准确判断顾客的购买能力顾客购买欲望的检查要点
任务一客户开发1.?卷地毯式访问法2.?链式引荐法二、客户开发的方法
任务一客户开发3.?中心开花法4.?个人观察法5.?广告探查法
任务一客户开发三、客户开发的步骤010203
任务一客户开发售前客户信息跟进表到电（来电）客户登记表
任务二顾客接待与需求分析小李提前站在接待台处，希望能够第一时间把杨先生夫妇迎接进来。过了一会儿，杨先生夫妇从一辆的士上下了车，小李忙叫上一位同事拿了两把伞把他们迎进展厅。杨先生夫妇坐下后，又送上两杯热腾腾的茶，杨先生夫妇直夸小李的服务好。在这样轻松的洽谈气氛下，最终如愿成交，杨先生夫妇在当天就高高兴兴地提车回家了。客户第一
任务二顾客接待与需求分析1.?顾客接待概述顾客接待流程图一、顾客接待与需求分析顾客接待是整车销售核心流程的第二个环节，分为来电接待和店内接待。2.?顾客接待的工作流程
任务二顾客接待与需求分析3.?顾客接待的关键时刻及其行为标准、话术①顾客进店时，销售顾问的行为标准及话术：
任务二顾客接待与需求分析②引导顾客进展厅看车时，销售顾问的行为标准及话术：
任务二顾客接待与需求分析③顾客自行看车时，销售顾问的行为标准及话术：
任务二顾客接待与需求分析④顾客就座休息区时，销售顾问的行为标准及话术：
任务二顾客接待与需求分析⑤顾客离店时，销售顾问的行为标准及话术：
任务二顾客接待与需求分析1.?需求分析概述二、需求分析2.?需求分析中的冰山理论3.?需求分析的内容
任务三汽车产品介绍
任务三汽车产品介绍六方位绕车介绍法是指汽车销售顾问在向顾客介绍汽车的过程中，围绕汽车的左前方、发动机舱、车辆侧面、车尾部、车后座、驾驶室六个方位，展示汽车的特性或优点的一种方法。一、六方位绕车介绍法
任务三汽车产品介绍①一般情况下，汽车销售顾问在每个方位的主要介绍内容有：
任务三汽车产品介绍
任务三汽车产品介绍②以北京现代第八代索纳塔为例，其六方位介绍要点如表所示：第八代索纳塔
任务三汽车产品介绍1.?FAB介绍法的概念二、FAB介绍法2.?FAB介绍法的应用步骤3.?FAB介绍法的句式案例FAB法在介绍汽车产品中的应用
任务四试乘试驾6月20日，邓先生与朋友来到该汽车经销商处，达成了购买意向后，签订了“试乘试驾客户保证书”，约定顾客在试乘试驾时要严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并服从公司提出的一切指示，做到安全、文明驾驶，对车辆造成的一切损失，将由试乘试驾者全部承担。试乘试驾
任务四试乘试驾试乘试驾是顾问式汽车销售流程的重要环节，是汽车商品说明的延伸。一、试乘试驾概述1.?试乘试驾的流程F试乘试驾流程图二、试乘试驾流程及工作要点
任务四试乘试驾2.?试乘试驾前的准备工作试乘试驾前的车辆准备要点（1）车辆准备
任务四试乘试驾车辆检查表
任务四试乘试驾试乘试驾路线图（2）路线准备试乘试驾的路线要根据各4S店周边的实际路况以及车型的需求来选择。
任务四试乘试驾试乘试驾路线中的障碍设置（3）人员准备（4）文件准备试乘试驾的相关文件向顾客说明文件内容
任务四试乘试驾3.?试乘试驾过程的执行方法（1）试乘（4）试乘试驾结束（2）换手（3）顾客驾驶
任务五洽谈与成交过了一会儿，小张就急匆匆走过去问刘先生，“先生，您决定购买这部车了吗？我有一位客户已经来看过车了，他现在想来交车款，如果您不要，我就叫他来交钱了！”刘先生一听，立即回答：“要呀，我就要这部车了！马上去交钱！”在同事小张的帮助下，刘先生当天就订购了这部车。销售中的“欲擒故