运营招商培训体系构建与实战策略
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目录
01
招商运营基础认知
02
招商策略制定
03
招商流程管理
04
招商团队建设
05
风险管控机制
06
实战案例解析
01
招商运营基础认知
消费者需求日益多元化、个性化，消费升级成为招商运营的重要驱动力。
消费升级驱动
商业地产市场竞争激烈，招商运营需要不断创新和提升，以吸引优质品牌和商家入驻。
竞争日益激烈
随着城市化进程加速，商业地产存量不断增长，为招商运营提供了广阔的市场空间。
商业地产存量巨大
行业特点与发展趋势
定位准确
明确商业地产的目标客群、品牌定位和经营特色，是招商成功的关键。
营销推广
通过有效的营销推广手段，提升商业地产的知名度和影响力，吸引目标商家入驻。
资源整合
整合商业地产、品牌、商家等资源，形成优势互补，提高招商效果。
招商核心要素解析
价值定位
根据商业地产的特点和目标商家需求，确定招商项目的价值定位，为招商工作提供明确的方向。
招商价值链分析
价值创造
通过优化商业环境、提升品牌形象、加强运营管理等手段，为商家创造更多的价值。
价值传递
将招商项目的价值准确传递给目标商家，促进商家与项目的合作，实现共赢。
02
招商策略制定
了解竞争对手的产品、价格、渠道、营销手段等，确定自身优势和劣势，寻找市场突破口。
竞争对手分析
根据产品或服务的特点，确定潜在客户的类型、需求和购买行为，制定针对性的营销策略。
客户群体定位
将市场划分为不同的子市场，选择最具潜力的子市场进行重点突破，提高市场占有率。
市场细分与定位
目标市场定位方法
01
02
03
资源整合与渠道开发
渠道拓展与优化
根据目标客户群体和市场需求，拓展和优化销售渠道，提高市场覆盖面和销售效率。
外部资源合作
与产业链上下游企业、行业协会、科研机构等建立合作关系，共同开发市场，实现资源共享。
内部资源整合
整合企业内部的资源，包括产品、技术、人才、资金等，提高资源的利用效率。
灵活应变能力
在谈判过程中，根据对方的反应和市场变化，及时调整自己的策略和条件，保持谈判的主动性和灵活性。
利益平衡能力
在谈判中，要兼顾双方的利益，寻求共同点和共赢方案，确保合作的长久稳定和双方的利益最大化。
沟通与表达能力
清晰、准确地表达自己的意愿和要求，同时倾听对方的意见和需求，建立良好的沟通和谈判氛围。
招商谈判关键技巧
03
招商流程管理
招商策略制定及推广
根据调研结果，制定招商策略、渠道和推广计划。
为投资者提供落地服务，并协助解决后续运营问题。
落地服务及后续跟踪
明确招商目标和定位，对市场需求、竞争状况等进行调研和分析。
招商项目立项及前期调研
与潜在投资者进行商务谈判，达成一致后签订投资合同。
招商谈判及合同签订
全周期管理模型设计
A
B
C
D
招商流程梳理与优化
对招商流程进行全面梳理，去除无效环节，提高流程效率。
标准化执行体系构建
招商人员培训与考核
对招商人员进行专业培训，提高其专业素养和执行能力。
标准化文件与工具
制定各类标准化文件、表格和工具，确保招商工作规范、统一。
招商效果评估与改进
对招商效果进行定期评估，及时调整策略，实现持续改进。
客户关系管理系统（CRM）
通过CRM系统实现招商线索的收集、跟进和管理，提高客户转化率。
招商数据分析与挖掘
利用大数据技术对招商数据进行深入分析，挖掘潜在投资者和商机。
在线招商平台搭建与运营
建立在线招商平台，实现招商信息的发布、推广和投资者的在线咨询与服务。
数字化投后管理平台
为投资者提供数字化的投后管理服务，包括投资进度跟踪、经营状况监测等。
数字化工具应用场景
04
招商团队建设
岗位能力模型设计
具备客户开发、沟通谈判、项目跟进、市场调研等能力。
招商专员
具备市场分析、项目策划、客户谈判、团队管理等多方面能力。
招商经理
熟练掌握招商流程、文档管理、会议组织等技能。
招商助理
2014
专业培训课程体系
04
01
02
03
招商策略与技巧
涵盖市场分析、目标客户挖掘、谈判策略等内容。
产业政策与法规
了解国家及地方相关政策法规，规避法律风险。
商业地产知识
包括商业地产开发、运营、管理等相关知识。
招商流程与实操
从项目筹备、客户接洽到合同签订全程演练。
业绩指标考核
设定招商任务、签约面积、客户满意度等关键指标。
绩效考核激励机制
奖励机制
提供提成、奖金、晋升机会等多种激励方式。
惩罚措施
对业绩不达标、违反规定等行为进行相应处罚。
过程监控与辅导
定期评估招商人员工作表现，提供针对性指导与支持。
01
02
03
04
05
风险管控机制
常见风险类型识别
招商项目风险
包括项目可行性、投资回报、市场前景等方面的风险。
商户风险
包括商户经营能力、信用状况、合作意愿等方面的风险。