(4)习惯定价策略
有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格,成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向,采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格,不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪,导致购买的转移。在不得不需要提价时,应采取改换包装或精包装等措施,减少抵触心理,并引导消费者逐步形成新的习惯价格。(5)招徕定价策略
招徕定价指产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定,而是根据目前的市场价格而定的远远低于市场价格的一个价格以招徕吸引消费者的定价方式。商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者“求廉”心理的。招徕定价可能这个项目本身利润很低甚至是无利润,但这个项目因为价格低得让人惊奇,所以很多人因此而来店里消费。采用这种策略,虽然几种低价产品不赚钱,甚至亏本,但从总的经济效益看,由于低价产品带动了其他产品的销售,企业还是有利可图的。
5.地理定价策略
地理定价策略是根据买卖双方地理位置的差异,考虑双方分担运输、装卸、仓储、保险等费用而分别制定不同价格的策略。主要有以下五种形式:
(1)产地交货价格
产地交货价格是卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的某种运输工具上交货的价格。在国际贸易术语中,这种价格称为离岸价格或船上交货价格。交货后产品所有权归买方所有,运输过程中的一切费用和保险费均由买方承担。产地交货价格对卖方来说较为便利,费用最省,风险最小,但对扩大销售有一定影响。
(2)目的地交货价格
目的地交货价格是由卖方承担从产地到目的地的运费及保险费的价格。在国际贸易术语中,这种价格称为到岸价格,或成本加运费和保险费价格。还可分为目的地船上交货价格、目的地码头交货价格以及买方指定地点交货价格。目的地交货价格由出厂价格加上产地至目的地的手续费、运费和保险费等构成,虽然手续较繁琐,卖方承担的费用和风险较大,但有利于扩大产品销售,提高市场占有率。
(3)统一交货价格
统一交货价格即卖方将产品送到买方所在地,不分路途远近,统一制定同样的价格。这种价格类似于到岸价格,其运费按平均运输成本核算,这样,可减轻较远地区消费者的价格负担,使买方认为运送产品是一项免费的附加服务,从而乐意购买,有利于扩大市场占有率。同时,能使企业维持一个全国性的广告价格,易于管理。该策略适用于体积小、重量轻、运费低或运费占成本比例较小的产品。
(4)分区运送价格
分区运送价格指卖方根据消费者所在地区距离的远近,将产品覆盖的整个市场分成若干个区域,在每个区域内实行统一价格。这种价格介于产地交货价格和统一交货价格之间。实行这种办法,处于同一价格区域内的消费者,就得不到来自卖方的价格优惠;而处于两个价格区域交界地的消费者之间就得承受不同的价格负担。
(5)运费津贴价格
运费津贴价格是指为弥补产地交货价格策略的不足,减轻买方的运杂费、保险费等负担,由卖方补贴其部分或全部运费。该策略有利于减轻边远地区消费者的运费负担,使企业保持市场占有率,并不断开拓新市场。
6.价格调整策略
一种产品价格确定后,并非是固定不变的。随着市场环境的变化,企业常需根据生产成本、市场供求和竞争状况对产品价格做出调整,通过降低价格或提高价格,使本企业的产品在市场上保持较理想的销售状态。
(1)价格调整的方式
1)降低价格
对企业来说,降低价格往往出于被迫无奈,但在这样情况下,必须考虑降价:
?产品供过于求,生产能力过剩。虽千方百计改进产品,努力推销,仍效果不大。
?市场竞争激烈,产品市场占有率下降。竞争者实力强大,占有明显优势,消费者偏好发生转移,本企业产品销量不断减少。
?生产成本下降,为挤占竞争对手市场。这是一种主动降价行为,可能导致同行业内竞争加剧。条件是,必须比竞争对手有更强的实力。
?企业转产,老产品清仓处理。在新产品上市之前,及时清理积压存货。2)提高价格
价格具有刚性,从长期看,价格呈不断上升的趋势。但在短期内,提高价格常会引起消费者和中间商的不满而拒绝或减少购买和进货。一般只有在某些特殊情况下采用此策略:
?通货膨胀或原材料等价格上涨引起企业成本增加。企业无法自我消化增加的成本,只能通过提高售价才能维持正常的生产经营活动。
?产品供不应求,暂时无法满足市场需求。通过提高价格,可将产品卖给需求强度最大的消费者。
?政策、法规限制消费或淘汰产品的税率提高。出于保护环境和合理使用稀缺资源的需要,政府对某些产品采用经济手段调控,致使价格上升