电销经理培训课件
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岗位核心能力
团队协作与激励
销售流程标准化
合规与风险控制
数据驱动管理
职业发展路径
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岗位核心能力
电销角色认知与职责
了解电销在公司中的定位、电销的岗位职责以及电销的工作流程。
电销的角色定位
设定明确的个人及团队电销目标，并制定可行的实施计划。
电销的目标设定
掌握有效的自我管理技巧，包括时间管理、情绪管理和压力管理。
电销的自我管理
客户心理类型分析
了解不同类型客户的心理特征，如需求、疑虑和决策过程。
客户需求挖掘
通过提问和倾听，深入挖掘客户的潜在需求和痛点。
客户心理变化应对
掌握客户心理变化的规律，灵活应对客户的拒绝和反馈。
客户心理分析技巧
高效沟通模型建立
沟通中的冲突解决
学习识别和处理沟通中的冲突，保持与客户的良好关系。
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学习并运用积极倾听、表达同理心、清晰表达等沟通技巧。
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高效沟通技巧
沟通模型的介绍
了解常见的沟通模型，如“信息-反馈”模型、“询问-回答”模型等。
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销售流程标准化
开场白设计与破冰策略
开场白的重要性
开场是与客户建立联系的第一步，良好的开场可以拉近与客户的距离，为后续沟通打下基础。
破冰策略与技巧
针对不同客户的开场方式
通过提问、倾听、赞美等方式，消除客户紧张情绪，建立信任关系。
根据客户的性格、需求、行业背景等信息，灵活调整开场方式，提高沟通效果。
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需求挖掘与产品匹配
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求和痛点，引导客户表达真实想法。
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需求识别与归纳
将客户需求进行整理、分类，明确核心需求与次要需求，为后续产品推荐提供依据。
02
产品匹配与优势展示
根据客户需求，推荐合适的产品或服务，并突出产品优势，满足客户核心需求。
03
异议类型与原因
通过同理心、反问、举例等方式，化解客户异议，增强客户信心。
异议处理技巧
成交闭环与跟进
在解决客户异议后，及时提出成交请求，并跟进后续事宜，确保交易顺利完成。同时，对客户进行满意度调查，收集反馈意见，持续改进销售服务。
了解客户常见的异议类型，分析异议产生的原因，并提前做好准备。
异议处理与成交闭环
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数据驱动管理
通话时长与转化率分析
统计每个销售人员的通话时长，找出通话时长与转化率之间的关系，优化通话时间。
通话时长统计
分析不同销售人员的转化率，找出转化率低的原因，并提出改进措施。
转化率分析
通过对通话录音的分析，找出销售人员在通话中的优点和不足，进行针对性的培训和指导。
通话录音分析
客户分级与跟进策略
潜在客户挖掘
对购买意向较弱但具有潜力的客户进行挖掘和培养，提高客户价值。
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对购买意向强、购买能力高的客户进行重点跟进，提高转化率和客户满意度。
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重点客户跟进
客户分级
根据客户的购买意向、购买能力等因素，将客户分为不同的等级，制定不同的跟进策略。
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业绩看板监控方法
关键指标监控
实时监控销售团队的关键指标，如通话时长、转化率、客户跟进情况等。
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业绩趋势分析
通过图表等形式展示销售团队的业绩趋势，及时发现问题并采取相应的措施。
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团队绩效评估
根据销售人员的业绩数据进行绩效评估，激励优秀员工，提高整个销售团队的业绩。
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团队协作与激励
目标分解与任务分配
明确团队目标
将电销团队的总体目标进行分解，细化为每个成员的个人目标，确保每个人都明确自己的任务。
合理分配任务
定期评估与调整
根据每个成员的能力和经验，合理分配销售任务，确保任务既有挑战性又可实现。
对任务完成情况进行定期评估，根据成员的表现和实际情况，适时调整任务分配，确保团队整体目标的达成。
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话术共创与经验复盘
鼓励团队成员一起参与话术的创作和优化，形成一套高效、实用的电销话术体系，提高电销效率。
话术共创
定期组织团队成员分享成功的销售经验和案例，让团队成员从彼此的成功中学习，共同进步。
经验分享
对每次电销活动进行复盘，总结成功经验和不足之处，及时调整和改进话术和策略，提升团队整体实力。
复盘总结
正向反馈与压力疏导
正向反馈
建立正向的反馈机制，及时肯定团队成员的努力和成绩，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队凝聚力。
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压力疏导
关注团队成员的工作压力和情绪状态，提供适当的心理支持和压力疏导，帮助团队成员保持良好的工作状态和心态。
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合规与风险控制
电销行业法规解读
电销行业法律法规
了解电销行业相关的法律法规，包括《中华人民共和国电信条例》等，确保业务合规。
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电销行为准则
遵守电销行为准则，包括禁止骚扰电话、虚假宣传、侵犯他人隐私等行为。
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合法合规经营
确保电销产品和服务合法合规，不得涉及非法、欺诈、传销等违法活动。
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客户信息保护
遵循合法、正