客户拜访标准化流程培训演讲人：日期:
CATALOGUE目录01拜访前准备规范02现场拜访流程03沟通技术规范04信息记录标准05后续跟进策略06特殊场景处理
01拜访前准备规范
客户基本信息了解客户的姓名、性别、年龄、职业、家庭背景等基本信息，为拜访做好准备。客户背景调研要点客户业务情况了解客户的主要业务、行业地位、竞争对手、产品、服务等，确定拜访的重点和方向。客户需求和问题了解客户当前的需求和问题，思考如何提供专业的解决方案，以便在拜访中与客户深入交流。
专业形象管理标准穿着得体、整洁，头发整齐，不得有异味或过于花哨的装扮。仪表整洁言行举止要得体，表现出自信、专业、有礼貌的形象。举止优雅时刻保持微笑，传达友好、热情的服务态度。微笑服务010203
携带足够的名片，方便与客户交换联系方式。名片拜访工具物料清单包括公司介绍、产品手册、案例等，用于展示公司实力和优势。宣传资料随时记录客户信息和需求，以便后续跟进。笔记本和笔根据客户喜好和公司政策，准备适当的礼品，表达心意和感谢。礼品
02现场拜访流程
您好，感谢抽出宝贵时间与我见面。我是XX公司的销售代表，希望今天的交流能为您带来价值。问候与感谢提出开放式问题，引导客户参与对话，了解客户需求。提问引导简单明了地介绍自己的姓名、公司和职务，以及来访的目的。自我介绍聊一些轻松的话题，如近期行业动态、共同的兴趣爱好等，以缓解客户的紧张情绪。破冰话题破冰开场话术模板
需求挖掘提问技巧使用“什么”、“怎么样”、“为什么”等开放式问题，鼓励客户表达需求和意见。开放式问题针对客户回答的问题，进一步提问，以深入了解其具体需求和痛点。深入了解需求认真倾听客户的回答，并适时给予反馈，让客户感受到被重视和理解。倾听与反馈通过提问和引导，挖掘客户潜在的需求和痛点，为后续产品推荐和价值呈现打下基础。挖掘潜在需求
针对性介绍演示与体验量化价值价值总结与强调根据客户的需求和痛点，有针对性地介绍产品的功能和特点，突出产品对客户的价值。通过产品演示或让客户试用产品，让客户亲身体验产品的功能和特点，增强对产品的信任感。尽量用量化的数据或案例来展示产品的价值，让客户更直观地感受到产品的实际效果。在介绍产品价值的过程中，不断总结并强调产品的核心价值和优势，加深客户对产品的印象。产品价值呈现策略
03沟通技术规范
专注倾听全神贯注地听取客户说话，避免打断和干扰，理解客户的真实需求和痛点。归纳总结将客户的陈述进行归纳总结，提炼出关键信息，为后续交流做好准备。反馈确认在客户陈述观点时，通过点头、复述或提问等方式进行反馈确认，确保理解准确。结构化聆听方法
认同理解对客户提出的异议表示理解和认同，缓解客户的情绪和压力。异议处理应答指南01澄清问题通过提问或复述的方式，进一步澄清客户的异议和疑虑，确保理解准确。02提供解决方案针对客户的异议，提供合理的解决方案或替代方案，并说明其优势和可行性。03寻求共识与客户共同探讨解决方案，达成共识并确认后续行动计划。04
总结确认在交流结束时，对本次沟通的内容进行总结确认，确保双方理解一致。承诺行动明确后续行动计划，向客户承诺具体的时间节点和预期结果。表达感谢向客户表达感谢，感谢其时间和支持，并强调合作的愉快和重要性。邀请反馈鼓励客户提出宝贵意见和建议，为后续合作和改进提供参考。承诺推进收尾话术
04信息记录标准
基本信息姓名、性别、年龄、职业、收入、教育程度、婚姻状况等。客户画像更新机制喜好与偏好兴趣爱好、消费习惯、品牌偏好、产品使用场景等。社交信息社交媒体账号、关注话题、社交风格、社交圈子等。拜访记录每次拜访的时间、地点、交流内容、客户需求等详细记录商机分级记录模板商机名称简明扼要地描述商机。商机阶段初步接触、意向沟通、方案提供、商务谈判等。预估成功率根据客户需求、市场情况等因素评估商机成功的可能性。跟进计划制定具体的跟进计划，包括时间、方式、目标等竞争对手的市场策略、销售策略、产品策略等。竞争策略分析分析竞争对手的优势和劣势，以便制定针对性的竞争策略。竞争优势与劣争对手的名称、规模、市场份额、主要产品等。竞争对手概况根据市场变化和竞争对手的动态，预测未来竞争的趋势。竞争趋势预测竞争情报采集规范
05后续跟进策略
报告内容准确报告内容需客观、真实地反映客户实际情况和需要。将报告提交给上级主管或相关部门，以便进行后续跟进。报告提交在拜访结束后及时撰写报告，总结客户信息和拜访情况。报告及时性报告需包含拜访目的、客户基本信息、客户需求分析、解决方案及建议等部分。报告结构清晰拜访报告撰写要求
重点客户每周跟进一次，了解客户需求变化，提供个性化服务。01潜在客户每月跟进一次，保持联系，了解客户需求，挖掘合作机会。02一般客户每季度跟进一