需求挖掘与商机识别..第四章第四章..主讲人：XXX～～～～～～～～～～
【本章导读】需求挖掘与商机识别的最终目的是构建具备竞争力的商业模式著名心理学家|亚伯拉罕·马斯洛勾勒用户画像、挖掘用户需求是启动产品的第一步用户需求与产品需求之间存在一道鸿沟，就是需求的转换与管理福特汽车创始人|亨利·福特现代管理学之父|彼得·德鲁克
【本章导读】本章内容思维导图
..4.2挖掘产品需求第4章需求挖掘与商机识别
【课堂引入】你吃过20元一盒的泡面吗？登山作为很多人的爱好，当经过数小时的跋山涉水，到达山顶后，往往饥肠辘辘，此刻的温饱问题成为大多数游客需要首先解决的，“泡面”这种速食食品成为很多游客的首选，20元一盒，加水还要加3元，对于饿着肚子的游客而言，虽然价格比平时高很多，但不得不接受。平时5元一盒的泡面，大部分消费者都很少吃，此时泡面价格高达20元一盒，消费者却会争先购买？请思考举例生活中类似需求场景需求与时间、空间相关联
4.2.1需求与动机：马斯洛需求层次理论【知识探究】将人类需求从低到高按层次划分为五类：生理需求、安全需求、情感和社交需求、尊重需求和自我实现需求，这种理论也被称为人类需求层次理论需要和动机是推动人们行为的原因，任何一种特定需求的强烈程度取决于它在需求层次中的地位美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛1943年提出马斯洛需求层次理论生理需求最基本的生存需求，维持人活下来的需求，反映在生活中就是衣食住行等安全需求满足生理需求的情况下，人们开始注意自身安全和稳定方面的需求。主要体现在社会秩序、体质、法律、和平、医疗、教育等情感和社交需求最生理需求、安全需求得到满足的情况下，人们就开始渴望亲人、朋友的爱与关注，希望能和别人建立起一定的交际关系尊重需求更高层次的精神需求，此时人们希望自己有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会认可自我实现需求最高层次的需求，是实现个人的理想、抱负、追求。大多体现在成为某一个领域的顶尖人物，甚至是时代的里程碑型的人
4.2.1需求与动机：马斯洛需求层次理论【知识应用】马斯洛需求层次理论将人类需求从低到高按层次划分为五类生理需求、安全需求、情感和社交需求、尊重需求和自我实现需求从企业经营消费者满意战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次将产品规划建立在用户需求基础之上考虑，针对不同层次的用户群规划不同规格的产品|生理需要|产品需要满足最低需求层次的市场，用户只要求产品具有一般功能即可|安全需要|产品需要满足对“安全”有要求的市场，用户关注产品对身体的影响|情感和社交需求|产品需要满足对“交际”有要求的市场，用户关注产品是否提高社交效率及自己的交际形象|尊重需要|对产品有与众不同要求，用户更希望得到情感上的尊重，用户更关注产品的象征意义|自我实现需要|用户对产品有自己判断标准，且拥有自己的固定品牌经济学上，“消费者愿意支付的价格等于消费者获得的满意度”，因此，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高市场竞争遵循“越低端越激烈”，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，用户感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低
4.2.2产品需求挖掘方法【知识探究】从创业者的角度来说，需求是特定的人在特定的情况下产生了特定的问题，并且这种问题是可以被解决的需求不能被创造，只能被发现，无论是多么伟大的产品，他们都是通过挖掘发现用户的需求衍生出来获得灵感、深度挖掘两个步骤挖掘产品需求获得灵感（横向）通过细致入微的观察，全面谨慎的调研，资源信息的整合分析，发现某个可能成为需求的点深度挖掘（纵向）对于这个可能成为需求的点深入的追问，挖掘最本质的需求，即问题的根源马斯洛的需求层次与产品需求之间的规律满足需求层次高层需求的产品新鲜感驱动明显满足需求层次高层需求的产品，用户基数小且缺乏刚性需求驱动，更多的是需要新鲜感来驱动，新鲜感驱动的产品，相对容易扩散和裂变，可以在短期内获取巨大的用户基数，但很难形成强有力的粘性，用户的留存根本无法保证越靠近需求层次底层的需求越是刚需所谓刚需，即需求是硬性的，是必需的，一款产品的核心竞争力在于是否解决用户刚需。马斯洛需求层次最底层为生理需求，如生活类的衣食住行，即为刚需满足需求层次底层需求的产品呈现工具化态势越是满足需求层次底层需求的产品越是平淡无奇，如外卖类、租房类、公交类等产品，对于用户而言，已经成为一种工具，只有需要时才会打开
4.2.2产品需求挖掘方法【知识应用】1989年夏天，偶然的一次机会，南非广告人TrevorField发现一个将旋转木马与抽水泵结合起来的儿童玩具设备的概念，采用与风车类似的原理，这一设备可以在孩子们高兴玩耍的同时，将地下水抽取出来