任务四商用车产品组合与推荐商用车营销技术WELCOME
CONTENTS目录1【商用车的产品组合】2【商用车推荐的基本方法】3【商用车的推荐】
教学目标技能目标知识目标能根据客户需求推荐合适的车辆能运用FABE法和九点绕车法介绍车辆能根据客户需求对车辆进行介绍了解商用车产品组合相关概念了解经销商的产品组合策略掌握FABE介绍法和九点绕车介绍法掌握货箱、底盘、牵引车、动力和传动比推荐法
客户在选购商用车的时候，通常会考虑运营环境、调配规划、运营成本、车辆性能、安全条件和法律法规等。在了解客户的需求之后，如何为客户精准的匹配车型，推荐车辆，是商用车销售人员的重要工作之一。导入现今的商用车市场发展迅猛，各厂商纷纷推出不同的产品组合以应对全新的市场需求，车型众多呈百花齐放之势。与乘用车相比，商用车的运输工况更复杂，车型配置更丰富，更新速度更快。
我们已经了解了张先生的使用工况和对新车的需求，那么怎样的一台卡车，才可以让张先生在日后运输当中做到更加的节油高效呢？请按照张先生的需求，选配适合他的车辆，并为张先生介绍该车辆。章节任务0
01商用车的产品组合产品组合概念商用车产品组合策略商用车产品组合案例
产品是指被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为五个层次，即核心产品、基本产品、期望产品、附加产品、潜在产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；基本产品即是核心产品的宏观化；期望产品是指顾客在购买产品时，一般会期望得到的一组特性或条件；附加产品是指超过顾客期望的产品；潜在产品指产品或开发物在未来可能产生的改进和变革。产品1
产品线是指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内。产品线1产品线车辆营销产品线金融服务产品线销售服务产品线车辆保养产品线车辆保险产品线车辆维修产品线
产品组合1指以满足不同客户需求为目标，根据客户需求建立业务。各业务所有产品线的集合。经销商产品组合指以满足不同客户运输输需求为目标，以车辆的某一个功能或性能参数(指标)为依据，按照车辆类别、车型(产品线)、驱动形式(产品)、动力(品种)、货箱(花色)等进行分类的一组车辆产品的集合。车辆产品组合是指按照目标客户车辆需求建立的产品组合。配件及精品的产品组合
商用车产品组合策略1车辆产品的完善组合策略01车辆产品的差异化策略02配件产品的组合策略03
车辆产品的完善组合策略1增加产品线加强产品组合深度完善产品组合的优点（1)增加与原产品线相类似的产品线。如，在渣土运输车产品线基础上，增加混凝土运输车产品线等。（2)增加与原产品线毫不相关的产品线。如，危险品运输车、绿通运输车、牲畜运输车产品线等。在原有的产品线内，完善产品。某商用车企业认为，新品的意义在于丰富产品线，精准的抓住细分市场，增强市场竞争力，达到“人无我有，人有我优”的境界。（1)满足不同货物、不同客户的需求，提高产品的市场占有率。（2)充分发挥市场营销人员的能力。挖掘客户资源，扩大经营规模，提高销量。3)减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失。
车辆产品的差异化策略104服务差异化02性能差异化01功能差异化03配置差异化差异化的方法
差异化的优势1有利于带动企业品牌提升，产生客户口碑，提升销量。可以提高企业产品声望，提高企业产品的市场地位。02差异化产品的经营容易为企业带来丰厚的利润。0103
配件产品的组合策略11.组合的方法（1)社会通用化配件产品组合:这种配件在不同品牌之间是通用的。这样的配件有标准件(包括紧固件、轮胎、轮辋等)、不同品牌之间都可以装配的总成(包括发动机总成、离合器总成、变速器总成、后桥总成等)。（2）相同品牌、相同车辆类别下通用配件产品组合:这种配件在同品牌、同车辆类别下，所有产品线、所有产品的配件都通用。这样的产品有商标标识、包括驾驶室总成及其配件、电器系统及其配件等。（3)相同品牌、相同车辆类别、相同产品线下通用配件产品组合:动力系统的进气总成、增压总成、冷却总成、排气总成，悬架系统等。（4)相同品牌、相同车辆类别、相同产品线、相同产品下专用配件产品组合。
配件产品的组合策略1组合的优势(1)有利于增加维修项目:有了社会化配件，不论什么品牌的车辆都可以维修。(2)有利于扩大销量。(3)有利于扩大企业知名度。
02商用车推荐的基本方法FABE法则九点绕车介绍法
FABE法则2“FABE”，其实是四个英文单词开头字母的组合，其中F是指特征（Feature）即产品的固有特征；A是指作用（Advantage），即产品的这种特征有什么作用；B指益处（Benefit)，即客户通过使用产品所