任务二潜在客户开发商用车营销技术WELCOME
CONTENTS目录1【客户开发概述】2【潜在客户】3【潜在客户开发】
教学目标技能目标知识目标会做客户开发前准备熟悉客户开发的各种方法，针对不同客户类型运用相适应的开发方法能对客户信息进行收集和分类管理能够知晓什么是客户开发能明白客户开发的目的与重要性能知道潜在客户的定义与来源了解潜在客户开发的常用方法
谁想要购买公司的产品或服务？战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好的分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能得多大的成功。导入商用车当前的客户有哪些，他们是谁？客户为什么购买我们的商用车？客户有着怎样的购买行为，购买方式和购买习惯。他们怎样做出购买选择的？通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息
商务车销售小李刚入行，在了解了商用车运输行业，本品牌商用车型等相关信息后，准备开启商用车销售业务，想要把商用车卖出去，完成本月自己的销售任务。小李是一个新人并没有销售资源，去哪里找客户，怎样挖掘出更多的客户就成了他的首要问题。如果你是小李，你该怎样找到你的第一位客户？章节任务0
01客户开发概述客户开发的概念客户开发的步骤跟踪客户
客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，是一个系统工程。客户开发的概念1
寻找客户1寻找客户是指汽车销售人员主动找出潜在客户即准客户的过程。准客户是指对汽车销售人员的汽车产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而客户是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有可能成为准客户的个人或组织称为“线索”或“引子”。
寻找客户1寻找顾客包含两层含义一是根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销品的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。
商用车经销商两类客户1另一类是已经购车的客户(有所有衍生业务的需求)。一类是有意向、准备购车的客户(有购买车辆和所有衍生业务的需求
商用车的细分市场1商用车的用途与乘用车完全不同，客户的不同需求和不同层次导致了商用车必须进行细分。地理位置的影响也导致整个市场必须细分.针对不同的商用车客户群体必须制订一套完整的细分方案。商用车一旦实现细分，则客户必然会是最大的受益者，这样一来，客户的需求得到满足，规模也就随之扩大。
用户细分1国内卡车散户用户25岁以下26-35岁55岁以上46-55岁36-45岁
用户细分1商用车大客户（集团用户）大客户有两个方面的含义：其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大。集团用户是按照货运所在行业属性来分。
商用车大客户分类1重要用户群体提供级别略低的个性化服务上门服务设置专门的客户经理。3.银卡用户品牌最重要的大企业用户提供最优惠的政策与采购维修的绿色通道上门服务与个性化服务结合。1. 白金级用户重要地区的重要用户提供优惠的政策与采购维修绿色通道服务，但级别低于白金级用户上门服务与个性化服务。2.金卡用户能够引领潮流的企业品牌看重的是他们对自身品牌文化的延伸与再定位用这些关键人物提升品牌的品牌形象。4.特殊用户
02客户开发的步骤收集客户信息制订客户开发计划拜访前准备
客车：（1）9座以上的客车。（2）客车非完整车辆。商用车车型分类2