重大疾病保险销售策略与实务
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行业现状与市场分析
客户异议处理技巧
产品核心价值解析
客户关系深度管理
销售场景化策略设计
合规展业流程规范
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行业现状与市场分析
重大疾病保险市场数据概览
市场规模与增长率
衡量重大疾病保险市场的整体发展水平。
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赔付率与风险状况
反映保险公司对重大疾病风险的承担能力。
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销售渠道分析
包括代理人、经纪人、银保等渠道的销售占比及趋势。
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目标客群风险认知调研
了解目标客群对重大疾病风险的认知和担忧程度。
风险感知程度
分析目标客群对重大疾病保险产品的具体需求和偏好。
保险需求与偏好
探索影响目标客群购买重大疾病保险的关键因素。
购买决策因素
同业产品竞争格局分析
产品创新与差异化
探讨如何在产品设计和服务上实现创新与差异化，以脱颖而出。
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评估各竞争对手在重大疾病保险市场的份额和竞争力。
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市场份额与竞争力
竞争对手产品特点
收集并分析同业竞争对手的重大疾病保险产品特点。
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产品核心价值解析
疾病覆盖范围与赔付标准
涵盖常见重大疾病，如癌症、心脏病、中风、肝炎等。
重大疾病种类
赔付标准
赔付方式
按照保险合同约定的标准，一旦确诊患有合同约定的重大疾病，即可获得相应的保险金赔付。
一次性赔付或分期赔付，具体根据保险合同约定。
保险杠杆效应计算模型
保费与保额的关系
通过科学的精算，合理确定保费与保额的比例，实现保险杠杆效应。
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保险杠杆效应公式
保险杠杆效应=保额/保费，比值越高，保险杠杆效应越强。
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影响因素
保险杠杆效应的大小受到多种因素的影响，如年龄、性别、健康状况、保额等。
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整合优质医疗资源，提供专家诊疗、手术安排等服务。
医疗资源
提供康复指导、康复训练等服务，帮助患者恢复健康。
康复服务
提供健康咨询、健康检查等服务，帮助客户预防疾病、保持健康。
健康管理
附加服务资源整合优势
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销售场景化策略设计
家庭生命周期需求匹配
家庭成熟期
推荐以保障本金和稳健收益为主的保险产品，如养老金、长期护理保险等，提供资产保值增值。
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强调保险对家庭经济的稳定作用，突出子女教育金、家庭收入保障等卖点。
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家庭成长期
单身期
卖点是低保费、高保障，为家庭经济支柱提供保障，并强调保险对未来家庭责任的承担。
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医疗通胀风险应对话术
强调医疗通胀的不可避免性
医疗技术的不断进步导致医疗费用不断上涨，保险是应对医疗通胀的有效手段。
突出保险产品的保障功能
给出具体案例和数据支持
介绍保险产品的保障范围、赔付比例等，让客户了解保险在实际医疗支出中的补偿作用。
通过历史数据或实际案例，说明保险在抵御医疗通胀方面的实际效果。
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企业团险定制化开发路径
了解企业需求
通过与企业沟通，了解企业员工的保险需求、福利制度及预算等情况。
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提供专业咨询和服务
为企业提供专业的保险咨询和理赔服务，确保企业团险计划的顺利实施。
定制个性化方案
根据企业需求，设计符合企业实际情况的团险方案，包括保障范围、保费预算等。
评估和调整方案
定期评估团险方案的实施效果，根据企业实际情况和需求调整保险方案。
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客户异议处理技巧
保费压力化解方法
将高额保费分摊到多期支付，减轻客户一次性支付压力。
分期缴纳
为客户设计保险与储蓄相结合的计划，让客户在保障的同时也能享受储蓄收益。
保险与储蓄结合
针对客户最关心的风险进行重点保障，降低其他附加险种的保费。
突出保障重点
理赔纠纷预防方案
提前告知免责条款
在客户购买保险前，详细告知免责条款，避免客户因未了解免责条款而产生纠纷。
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为客户提供清晰、规范的理赔流程，避免因流程繁琐导致理赔纠纷。
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规范理赔流程
明确保险责任
在销售过程中详细解释保险责任，避免客户对保险责任产生误解。
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保额不足补充建议
评估风险
根据客户的风险承受能力、家庭状况等因素，评估其保额是否充足。
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增加附加险种
根据客户需求，为其推荐适合的附加险种，提高整体保障水平。
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适时调整保额
根据客户不同阶段的风险状况，适时调整保额，确保保障始终充足。
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客户关系深度管理
保单年度检视机制
定期更新客户保单信息，确保客户资料准确无误。
保单信息更新
保险产品适配
风险评估与调整
根据客户当前状况和需求，评估保险产品是否适配，提供优化建议。
根据客户风险承受能力，调整保险保障方案，降低潜在风险。
为推荐新客户的老客户提供一定奖励，激发其转介绍积极性。
奖励政策制定
定期举办客户答谢活动，加强客户之间的互动与信任。
推广活动配合
提供卓越的客户服务体验，增强客户黏性，促进转介绍。
优质客户服务
转介绍激励体系构建
健康管理增值服务
健康风险评估
通过健康检查等