任务七商用车营销与公共关系商用车营销技术WELCOME
CONTENTS目录1【关系营销概述】2【商用车营销中公共关系运用】3【公共关系危机管理】4
教学目标技能目标知识目标能够制定和执行针对利益相关者的公共关系策略能够了解公共关系相关的活动并具备基础的活动开展技能具备危机管理和公关危机处理的技巧能够妥善处理潜在的负面情况和舆情了解公共关系在商用车营销中的作用和重要性理解公共关系策略的基本概念和原则熟悉商用车行业的关键参与者和利益相关者消费者掌握公共关系活动的各种工具和渠道
随着世界经济朝着一体化的方向发展，企业间的竞争变得越来越激烈，传统的商业模式也发生了根本性的变化。整个经济市场开始从以产品为市场中心向以顾客为市场中心转变。在市场经济日益发达的现代社会客户的需求日益多样化、选购产品也越来越科学化，使得企业之间市场营销的竞争变得愈加激烈，客户关系管理在企业中的地位也变得越来越重要。因此，如何通过加强客户关系管理，在激烈的市场竞争中获得优势，成为现代企业面临的一个严肃而重要的问题。导入
张先生是在市场开发时认识的新目标客户，获得张先生联系方式后，作为营销经理的你如何维护客户关系，促进成单？若张先生是我们的老客户，目前处于更新设备阶段，那怎么的客户关系会让张先生二次购买我们的产品？章节任务0
01关系营销概述关系营销的定义关系营销的核心关系营销的本质
关系营销的定义关系市场营销，简称关系营销，是把营销活动看成是一个企业与客户、供应商、分销商、竞争对手、政府机构及其他公众等发生互动作用的过程。其核心是建立和发展与长期的良好关系。本书对关系营销的定义如下：服务商（包括经销商）为建立和保持与客户长期良好关系为目的的所有营销活动。关系营销概述1
关系营销概述1关系营销的核心关系营销的核心是以客户为中心，建立忠诚客户。在关系营销中，取得容户忠心通过以下三步来实现：发现客户需求----满足客户需求并获取客户满意---维系客户关系，建立忠诚客户群体
关系营销概述1双向沟通01在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的，只有进行广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。合作02一般而言，关系有两种基本状态即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。双赢03双赢即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他方利益。信息06掌握有效的信息反馈?有利于企业及时改进产品和服务?更好地满足客户的需求?控制05关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪客户、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，适时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。亲密04关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此，关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。关系营销的本质
02商用车营销中公共关系运用一级关系营销二级关系营销三级关系营销
一级关系营销：通过频繁市场营销或频率营销，利用价格等手段来吸引目标客户，并通过不断的消费来建立长期关系。在这个阶段，公共关系可以发挥作用，例如通过积极的品牌宣传和形象塑造来吸引目标客户的注意，增强品牌美誉度，进而促使客户对产品产生信任感和忠诚度。公共关系还可以帮助企业与目标客户进行有效的沟通，解决客户的问题和需求，提供及时的售后服务，从而增强客户对企业的满意度和忠诚度。商用车营销中公共关系运用2
二级关系营销：企业通过在价格吸引的基础上建立客户组织，如客户俱乐部和客户协会等。公共关系在这个阶段的运用主要集中在组织有意义的活动，如旅游、读书会、拓展训练、经验交流等，以增加客户的黏性。通过这些活动，客户可以更好地了解企业、产品和服务，感受到企业的关怀和关注，从而加深与企业的情感纽带，增加客户对企业的认同感和忠诚度商用车营销中公共关系运用2
三级关系营销：企业采取更具体和结构性的方式与客户建立关系。例如，共同建立运输公司或发行会员卡等合作方式，既降低客户的成本，增加客户的收益，也提高了客户转向竞争对手的机会成本，增加了客户继续与本企业合作的收益。公共关系在这个阶段的运用可以通过有效的合作宣传和品牌联盟，增强企业与客户之间的互信和合作意愿，促进共同利益的实现。商用车营销中公共关系运用2
03公共关系危机管理公共关系危机的含义公共关系危机的特征
公共关系危机的含义公共关系危机是指影响组织生产经营活动的正常进行，对组织的生存、发展构成威胁，从而使组织形象遭受损失的某些突发事件。公共关系危机现象很多，如管理不善、防范不力、交通事故等引发的重大伤亡事故；厂区火灾、食品中毒、机器伤人等引发的重大伤亡事故；地震