渠道建设与经销商的发展
概论
市场营销组合的4PS市场营销组合目标市场产品·产品种类·质量*设计·性能·品种·规格·包装·服务·保证·退货分销渠道·覆盖面·分类·地点·仓储*运输价格价格表折扣折让付款期限赊销付款条件促销·销售促进·广告·推销人员·公共关系·直销
营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌
渠道---价值链各个的环节
（多边有利可图）
1物流渠道；
2资金渠道；
3商流渠道；
4价格渠道；
5促销渠道；
6信息渠道；
1、信息沟通：市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等
产品属性与渠道设计的对应关系
1价格视角；
2使用复杂度；
产品复杂度高低价格高低销售目标高低
销售渠道的设计原则
1对生产制造者——
2对产品经销者——
3对产品购买者——
4对竞争者——竞争？竟和？
渠道销售最佳状态
（三满意）
1买得到---网点数量；
2看得见---产品陈列；
3乐得买---产品生动化；
4买得起---售卖价格合理；
5乐得卖---单件利润额；
渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商
自营渠道
销售分公司注意事项
1同经销商客户争饭吃；
2搞独立，山大王现象；
3搞内讧，争权夺利不团结；
4做销售不做市场---搬运工；
办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：
混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2分公司，办事处
利用社会渠道
经销商类分
经销商的甄选
经销商的管理
营销渠道整合原则求变求稳————求异求实
内部管理
终端卖场---店面管理
店面与商圈的对应性
店面选择的注意事项
l销售的最高境界——顾客的感觉质量l顾客感觉的六大方面：6心觉1视觉2听觉3嗅觉4味觉5触觉
谢谢6月-2505:16:2505:1605:166月-256月-2505:1605:1605:16:256月-256月-2505:16:252025/6/125:16:25