CONTENTS第一节旅游消费动机分析第二节影响旅游消费者购买行为的因素第三节旅游消费者购买决策分析第四节旅游消费者购买行为模式分析

一、旅游消费动机产生过程1.经济支付能力2.闲暇时间3.社会条件二、旅游消费动机产生的条件第一节旅游消费动机分析

A健身动机：包括休闲、运动、消遣、娱乐以及其他与健身直接相关的动机。B文化动机：是指为了解异国他乡的文化、丰富知识、扩大视野而产生的动机。C人际交往动机：即社会交往方面的动机,包括接触其他民族、结交新朋友、探亲访友、寻根、回国及家庭联系等,目的是与社会保持经常性接触。D地位和声望动机：这类动机与自我实现的需要和个人发展的需要有关。第一节旅游消费动机分析三、旅游消费动机的分类

第二节影响旅游消费者购买行为的因素

一、旅游消费者购买行为的决策过程Why(为什么)2.What(买什么)3.Who(谁买)4.When(何时买)5.Where(何处买)6.How(如何买)二、旅游消费者购买行为的研究要素第三节旅游消费者购买决策分析

A1.全确定型2.半确定型3.不确定型B1.习惯型2.理智型3.冲动型4.经济型5.情感型6.疑虑型7.不定型第三节旅游消费者购买决策分析三、旅游消费者购买行为的分类(一)按消费者购买目标的确定程度分类(二)按消费者购买态度与要求分类

第四节旅游消费者购买行为模式分析一、个人消费行为模式(B2C模式)

(1)使用者(2)影响者(3)决策者(4)批准者(5)购买者(6)把关者(1)环境因素(2)组织因素(3)人际因素(4)个人因素(1)问题识别(2)需求的总体描述(3)产品规格说明(4)寻找供应商(5)征求解决方案(6)选择供应商(7)绩效评价(一)团体购买过程的参与者(二)影响团体购买的主要因素(三)团体购买决策过程第四节旅游消费者购买行为模式分析二、团体购买行为模式(B2B模式)

第四节旅游消费者购买行为模式分析三、B2B模式和B2C模式的比较

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