一个漂亮的客户拜访案例！
双击自动滚屏发布者：admin发布时间：2008-6-8
广东伟嘉精细机械部门的销售经理James刚刚被派到通用机械部任职，此前通用机械部
已经在一年内更换过三任销售经理，皆因销售不力。不力的原因大概被描述为：竞争对手获
得了已在两年前到期的伟嘉专利技术，产能上升；相对于伟嘉这样的外资企业，民营企业在
生产与研发成本上优势明显，价格极低；伟嘉产品只有S150、S110和S100三个规格，无
法跟进对手的价格战；越是价格高的设备，客户对于维修、零件供应、培训和调试等售后服
务要求就越高，所以这个行业的客户一般会要求赊款5%作为提供服务的保证金，而伟嘉不
提供服务保证金！
订单流失得越来越快。
James对产品的性能了解得很彻底，他不明白为什么通用部门的业绩会这么差劲。伟嘉
除了价格高以外，在产品性能上优势还是很大的：
产能是主要对手的1.5倍左右；
耗电节省25%(同比1.5倍产能,只有1.2倍的耗电量)；
使用伟嘉设备生产的产品光滑度和强度优于对手。
销售代表王浩刚好要去拜访浙江的几个潜在客户。这是最近可能拿到订单的地区，Jam
es决定随行观察王浩的表现，同时也争取让王浩拿到1～2张单，树立自己的威信。
外围踩点
第一个客户位于浙江沿海的N市。这里制造业的发达程度仅次于东莞，不过产品的质
量与广东还是有些距离的。
走进客户的厂区，James留意到有2辆货柜车在装货，是去德国和美国的，“王浩，你
怎么分析这两辆运往美国和德车的货柜？”
王浩一脸茫然：“我们一般都是直接找主管。”
James心里已经清楚：如果销售人员都像王浩这样，连客户的基本情况都不知道观察，
业绩倒退就是毫无疑问的了。
看到时间还早，James和门卫攀谈起来。交谈中得知，该厂近两个月的生意应该很好，
几乎没有休息时间，车间每天早上8点到晚上12点都在生产，工人都很累，不过老板发的
奖金和加班费还不错。
James更惊喜地得知，最近还有一些香港人和外国人前来验厂。依他的经验，验厂是国
外大买家要确定长期购货关系的前奏。如果这个消息确定，再加上工厂连续生产，客户要购
买的产品数量可能不止一两台，甚至可能是增加一条生产线，也就是4～6台的数量。看来
这一趟走对了——这是个大客户！
内部探底
James和王浩到了办公室，老板白泉正在开会，估计要等半个小时。这样的等候往往是
了解客户的好机会。
他提出到车间去看一下设备。助理犹豫了一下，按常规这是不允许的。“你放心，我们
主要是看一下设备，因为等会要和白老板谈设备的改进方式，这会对工厂有帮助。”帅气的
王浩这次起了作用。
女助理考虑了一下，“那你们自己到车间去走一下吧。”
车间竟然有40多台设备，这远比James和王浩预计的要多。奇怪的是，生产线的工人
又和这么多设备不配套。从工厂的面积和宿舍来看，James一直估计工厂大概有4条线约2
0台设备。这到底是什么原因呢?
走进半成品仓库后，James找到了答案，包装箱上写着“余记，10/50，806”，“三江，10
00pcs”。有的是手写的，有的是贴上去的。
“这家厂应该同时在帮附近的工厂做加工，这些包装箱应该是同行之间送货的——送货
给客户是不会这么随便包装的。”James一边走一边对王浩说，“加工比例可能会有40%～5
0%。”
可是，到底加工业务对工厂有多重要呢?如果白老板可以为成品业务而收缩加工业务的
话，那就算工厂的订单增加再多，白老板也不一定要增加设备，只要增加几条线的工人就可
以了。
James心里的答案比较清楚了。待会与白老板面谈的时候，他得搞清楚这样几个问题：
1．工厂最近和未来的订单是否在增加。
2．加工和成品业务的比重。
3．会因为成品业务而收缩吗？还是会再增加规模？
4．客户分布，欧美出口和其他中高端客户的比重如何？
5．工厂的未来发展，是以重质量为主，还是以成本控制为主。
6．工厂的竞争形势如何？以了解在N市的客户需求大不大。
摸清需求和购买力
回到办公室，刚好白老板的会议结束了。白老板年纪不过30左右，气度不凡，言谈间
给人的感觉老成持重。
客套话之后，James开始询问厂里的