第二节传统客户管理第1页，共24页，星期日，2025年，2月5日一、销售方式的选择—自销生产企业自己组建销售队伍、构建销售网络体系，直接销售产品的销售方式。内容条件缺点优点第2页，共24页，星期日，2025年，2月5日一、销售方式的选择—自销一般是价高体大的重型产品、专用产品，对售前售后服务要求高的产品及新上市的产品一般是市场范围小但相对集中的产品一般是购买次数少但购买批量大的产品内容条件缺点优点第3页，共24页，星期日，2025年，2月5日一、销售方式的选择—自销1、自建销售网络，生产环节与流通环节的关系比较融洽，矛盾较少2、不用向中间商让利，降低商品的最终定价，提高竞争力内容条件缺点优点第4页，共24页，星期日，2025年，2月5日一、销售方式的选择—自销1、企业要组建销售网络，雇佣销售人员，需要支付相当一笔费用；2、企业的经理需要在销售环节投入大量的时间和精力对其进行管理；3、如果流动资金回收期相对较长，企业承担了回收资金之前的全部风险。内容条件缺点优点第5页，共24页，星期日，2025年，2月5日二、销售方式的选择—代销流通企业接受生产企业的委托，以其名义销售产品，盈亏都由生产企业承担，流通企业只根据出售产品的数量获取佣金。内容条件方式步骤第6页，共24页，星期日，2025年，2月5日二、销售方式的选择—代销接受生产方委托代销资金相对紧张的小型流通企业内容条件方式步骤第7页，共24页，星期日，2025年，2月5日二、销售方式的选择—代销1、生产企业与流通企业签订委托代销合同；2、生产企业自行垫付代销产品所需的资金，代销产品的所有权仍属于生产企业；3、流通企业不承担合同规定事项以外的经济责任和风险；4、产品售出后，生产企业按售出数量和合同规定的佣金率支付给流通企业一定数量的佣金。内容条件方式步骤第8页，共24页，星期日，2025年，2月5日二、销售方式的选择—代销实物代销非实物代销内容条件方式步骤第9页，共24页，星期日，2025年，2月5日三、销售手段的选择广告促销活动公共关系第10页，共24页，星期日，2025年，2月5日销售手段1确定广告目标2编制广告预算3设计广告策略，评估广告促销活动公共关系第11页，共24页，星期日，2025年，2月5日销售手段广告促销活动公共关系中国矿泉水有近700个品牌中国广告公司有7.8万家中国啤酒厂有1600家，4000个品牌感冒药有200多个品牌第12页，共24页，星期日，2025年，2月5日定位为什么？马的启示第13页，共24页，星期日，2025年，2月5日第14页，共24页，星期日，2025年，2月5日哪个更突出？人无我有人有我新人新我创第15页，共24页，星期日，2025年，2月5日启示有差异的，与众不同的事物才容易吸引人的注意力同样，要令你的品牌能吸引消费者，不被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，进而在心目中占有一定位置—定位第16页，共24页，星期日，2025年，2月5日
●奔驰-声望●宝洁系列
●宝马-驾驶●海飞丝-去头屑
●沃尔沃-安全●飘柔-柔顺头发
●法拉利-速度●潘婷-营养头发
定位要简洁
名字是最好的资源第17页，共24页，星期日，2025年，2月5日*