客户时的人物特征三类：完美型－敌意、顺从核心:现在的人都是些骗子、都是王婆交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小不同意见时：含糊、犹豫结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清第60页，共95页，星期日，2025年，2月5日客户时的人物特征二类：和平型－热情、顺从核心:喜欢聊天、不伤面子交流过程:健谈、积极不同意见时：不大或稍微反驳结束：热心购买、积极说明不买的原因第61页，共95页，星期日，2025年，2月5日客户时的人物特征一类：活泼型－热情、控制核心:积极配合找到适合自己的方案交流过程:坦率、合作、专心不同意见时：直接、就事论事结束：客观判断第62页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端力量型客户总想在气势上占优非赢得争论、好吹嘘百事通，事事他都知道答案有点存心跟销售人员过不去贬低对方、讽刺挖苦信息不全就提前下结论第63页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端完美型客户
沉默寡言、拒绝发言不愿意承担哪怕很小且可预知的风险对新构想、新产品担心回避谈到个人的情况常规是最佳选择第64页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端和平型客户一心讨人喜欢过于健谈但避免敏感话题比较快下一些有利销售人员、痛快的结论对于其他事物都是赞赏的比较容易妥协第65页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端活泼型客户有自信但不骄傲坦率回答问题、开放讨论问题听完所有信息后果断行动提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯愿意接受新构想、新产品回报合理时愿意接受适当的风险第66页，共95页，星期日，2025年，2月5日销售人员时的人物特征四类：力量型－敌意、控制核心:战胜客户、搞定客户交流过程:以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会不同意见时：好斗、争辩、贬低结束：持续给客户压力，反复催促第67页，共95页，星期日，2025年，2月5日销售时的人物特征三类：完美型－敌意、顺从核心:被动等待接单交流过程:机械、表情冷淡、无趣不同意见时：忽略、被动地简单解释结束：软弱、等待客人自己决定第68页，共95页，星期日，2025年，2月5日销售人员时的人物特征二类：和平型－热情、顺从核心:让人喜欢你就能成交交流过程:轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说第69页，共95页，星期日，2025年，2月5日销售人员时的人物特征一 类：活泼型－热情、控制核 心:证明产品能改变客户现状交流过程:积极提问及分析、结果导向不同意见时：耐心、探索、面对事实结 束：有系统、强调产品好处后激励 客人成交 第70页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端力量型销售人员用大堆数据、事实征服客人只听他想要听的，控制讨论主题扭曲事实、贬低客户、为难客户持续向对方施压、催促成交主导、独霸说话在事实弄清前就开始争辩第71页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端完美型销售人员产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极对客户所言没什么反应显得紧张、没有真心聆听不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感不敢承诺总是模糊、不确定地陈述第72页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端和平型销售人员立即同意客人意见、微笑讨好只说好听的话谈话内容忽东忽西没有计划罗嗦、谈产品过于系统少细节客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”不停第73页，共95页，星期日，2025年，2月5日判断极端活泼型销售人员提出关于客户的许多问题、积极了解需求认真和客户研究许多信息仔细聆听并努力理解客人说明重点在于产品如何满足客户反应快、顺应客户以解决问题者出现而不是推销员第74页，共95页，星期日，2025年，2月5日10分钟自我判断：按照翻倍分类模式，你自己1是销售人员时属于哪类模式？2是客户时属于哪类模式？3小组中你最难说服的那位属于什么模式4最容易成交的是哪位？第75页，共95页，星期日，2025年，2月5日20分钟小组讨论：各位轮流说明自己的以上判断，小组每位成员给予自己的意见，个人自己做记录。自我判断：1小组意见：1223344重大分