项目六步步为营优势谈判商务能力教程BusinessAbility

CONTENTS01开局02报价还价03磋商04签约

如果你是王经理，你会如何安排谈判过程？Q品牌是个相对成熟的皮具品牌，新产品Q牌男装上市招商由区域经理王某负责。品牌发布会暨招商会公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。招商会后的晚宴结束后，品牌负责人王经理非常看好的山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在王某的商务房门前。对手用两个市场“围剿”，形成了相当高的谈判手法。引例：一个销售经理的谈判谋略

Part01

开场陈述建立适当的谈判气氛具体问题的交代（4p)一、开局的内容

通过某一特殊事件引发人们的感情共鸣。如结婚喜讯、公司重大技术突破等。感情攻击法（1）要称赞对方引以为豪的地方；（2）称赞要自然；（3）时机要恰当称赞法（1）时机要恰当；（2）方式要适当；（3）收发要有度幽默法二、开局气氛的营造--高调气氛

1324疲劳战术反复讨论某一个/某几个问题；从心理和生理上让对手疲劳，降低其工作热情感情攻击法诱发消极情感，营造低沉、严肃的气氛沉默法要有恰当的沉默理由；沉默要有度指责法针对对手某些错误或礼仪失误严加指责；使其感到内疚，从而迫使对方让步二、开局气氛的营造--低调气氛

一致式开局保留式开局坦诚式开局进攻和挑剔式开局三、开局的策略

练习：下面两个开场白分别属于哪种开局策略？杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何？这对您今后的空调销售有好处。过去我们有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。

假设法“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你签订一年的合同呢？”“假如我们增加（减少）保证金呢？”“假如我们自己供给材料呢？”“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”“假如我们自己提供技术援助呢？”“假如我们买下你全部的产品呢？”“假如我们和你签订5年的合同呢？”摸底的方法

Part02

报价价格解释价格评论讨价还价初次让步与妥协一、报价还价流程

推销对报价者最为有利成功的可能性最大报价的原则开盘价为“最高”或“最低”价开盘价必须合情合理报价应该坚定、明确、完整二、谈判报价本方先开价本方后开价如何对待对方的报价不干扰对方的报价不急于还价不轻易让步报价的原则报价的方法

案例分析美国著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。思考：爱迪生谈判成功的原因是什么？

报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了陈教授，讨论研讨会主题，陈教授扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：‘这个主题好，能使我的人受益匪浅。接下来我们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，陈教授提到了培训费用事宜。董事长问陈教授：“你想要多少？”陈教授说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。他说：“……”(请帮董事长回答)请帮董事长回答说：“好的，请开发票来。”问题：1.案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？”2.思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。

报价练习谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对

方法比照还价法反攻还价法求疵还价法技巧三、讨价还价以理服人，见好就收揣摩心理，掌握次数

Part03

一、谈判僵局谈判一方故意制造僵局双方对立争执导致僵局沟通障碍导致僵局二、谈判僵局的化解对谈判有正确评估和调整把握谈判局面，驾驭谈判议程探究僵局原因，寻找合理方案把握谈判时机，做出适当退步

让步类型第一阶段