项目五认识谈判掌握主动商务能力教程BusinessAbility

CONTENTS01认识谈判02谈判要素03谈判原则04谈判准备

学习目标知识目标实训目标能力目标深入理解谈判的概念和主要特征和构成要素，掌握商务谈判的基本原则，了解谈判前要的准备工作有哪些。学会按照某一次的谈判目标和内容，构建谈判团队，用各种渠道收集和分析市场、行业发展和有关谈判对方的信息，拟定谈判策划方案。针对具体情景，撰写出周密合理的谈判方案，并注重谈判方案的实用效果。学习目标

猎人的谈判为什么失败了？猎人正要向大熊开枪，大熊甜言蜜语他说：“谈判不是好过开火？你需要什么，说吧。”?猎人把枪放下说：“我要皮大衣。”?熊说：“这一点也不难，咱们坐下谈吧。”?过了一阵，熊拍着凸起的肚皮往回走：“瞧，咱俩都满足了吧，我不饿了，你也穿上了皮大衣。”引例：猎人和熊的谈判

Part01认识谈判

谈判:两方或两方以上的个人或组织，为了消除彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行交换看法和磋商协议的交往活动。一、什么是谈判合作性01沟通性03竞争性02特点

商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判以价值谈判为核心商务谈判以获得经济利益为目的二、商务谈判特征商务谈判:是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。

第一步申明价值，了解双方各自的需要第二步创造价值，努力把“蛋糕”做大第三步克服障碍，达成协议三、商务谈判三部曲

Part02

通过复制您的文本后，在此框中选择粘，并选择只保留文字。您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。复制您的文本后，在此框中选择粘贴，并选择只保留文字。商务谈判的构成要素谈判主体谈判时间谈判地点谈判议题商务谈判的构成要素

一、谈判主体谈判主体是指参与谈判活动的当事人。谈判主体关系主体行为主体

课堂讨论课堂讨论有一则出售房屋的广告，要求购买者亲自去面谈，当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人，在这种情况下，你应该怎么办？

参考答案坚持与卖主本人谈判；弄清该代理人的代理权限，若不是全权代理，则拒绝与之谈判。

交货期数量价格保证条款付款期付款方式围绕谈判目标的各种议题二、谈判议题索赔送货方式商品

开始的时间1谈判时限2三、谈判时间

主座谈判第三地谈判能够投入谈判；可利用许多借口；无繁杂事，但应急不方便（易坐冷板凳谈判底气足；应急方便。但接待繁琐；易受到日常事务干扰避免主、客场谈判的某些影响，但可能引入第三方介入而使谈判各方关系发生微妙变化。客座谈判四、谈判地点

Part03

商务谈判的原则内在的，必然的行为规范实践总结和制胜规律指导思想基本准则有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用作用一、商务谈判原则的作用

诚信原则立场和利益分开原则互利原则坚持客观标准原则合法原则人事有别原则平等原则求同原则

1、平等原则平等自愿原则平等自愿在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判选择权否决权不将自己的意志强加于人要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。

财务目标远期目标商务关系长期的合作利润的实现交易的完成公司的发展战略目标的实行作为合作的利己主义者，既要据“利”力争，也要注重合作，注重互惠，兼顾双方利益互利双赢大多数企业只在乎眼前利益2、互利原则

3、诚信和合法原则诚信合法原则诚信合法诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种准则。主要体现在四个方面：谈判主体必须合法交易项目必须合法谈判过程中的行为必须合法签订的合同必须合法货真价实童叟无欺具有法律效力

1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，