汽车认识
人员推销
任务描述
?本次任务需要你了解人员推销的特点、人员推销的策略
学习目标
?通过本任务学习，应能：
?了解人员推销的特点
?了解人员推销的任务
?了解人员推销的策略
知识描述
一、人员推销的概念
人员促销为“促销策略”之首。
所谓人员促销，是指通过企业的推销人员与顾客或潜在顾客的直接接触，达到销
售目的的促销方式。
人员促销在汽车的分销渠道中，属于直接销售的范畴。其推销的效果如何，显然
受推销人员素质的影响较大。
知识描述
人员推销三要素
推销人员
推销对象
推销品
知识描述
二、人员推销的任务
1.传递产品信息
2.寻找潜在顾客
3.销售产品
4.提供服务
5.收集信息
知识描述
三、人员推销的特点
1.人员推销的优点：
（1）信息传递双向性
（2）推销目的双重性
（3）推销过程灵活性
（4）长期协作性
知识描述
2.人员推销的缺点：
（1）支出较大，成本较高
（2）对推销人员的要求较高
知识描述
四、人员推销的形式
1.上门推销（携带说明书、广告传单、订单等拜访顾客推销产品，是积极主动
的推销方式）
2.柜台推销（在适当地点设置固定门市、专卖点，由销售员接待顾客推销产品。
汽车较贵重，比较合适此方式。）
3.会议推销（订货会、交易会、展览会推销。此方法接触面广，推销集中，可
以同时推销多个销售对象。
知识描述
汽车展示会不仅是推销产品的好方式，也是城市增加知名度，带动消费，吸引
商机的好形式
知识描述
五、汽车推销人员应具备的素质
1.汽车产品是技术复杂的大宗商品，对其推销人员要求高，汽车销售员要注意仪
表礼节和内在修养；
2.对产品技术要了如指掌；
3.在促销方面，要着眼长远的感情投资，多为潜在客户提供力所能及的帮助；
4.良好的心理素质。
知识描述
六、汽车人员促销的程序
1.寻找顾客
2.事前准备，进行需求评估
3.接近、开发并提出解决方案
4.介绍、处理异议（即克服障碍）
5.达成交易
6.售后追踪
寻找潜在消费访问准备工作在接触目标消费者
者消费者
讲解产品性能
售后服务工作达成交易处理抵触情绪
者
课堂练习
填空题
汽车人员促销的程序是寻找顾客、事前准备、进行需求评估、
_____、开发并提出解决方案_____、_____（即克服障
碍）、达成交易到售后追踪。