汽车认识
营业推广
任务描述
?本次任务需要你了解营业推广策略
学习目标
?通过本任务学习，应能：
?了解营业推广特点
?了解营业推广策略
知识描述
一、营业推广的概念
又称销售促进，是汽车企业运用各种短期刺激手段和活动鼓励购买、经销或代
理汽车产品。它对刺激顾客购买和提高经销商的积极性有较好的作用。
二、营业推广的特点
1．非规则性和非周期性。
2．方式较灵活多样。
3．刺激性很强，但促销作用不能持久。
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三、营业推广策略
营业推广的对象主要包括目标用户和汽车经销企业两类。
1、对目标用户的营业推广，目的主要是鼓励用户试买、试
用，争夺其他品牌的用户，推广策略有：
知识描述（1）有奖销售
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（2）赠送消费卡
知识描述（3）提供优质服务
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（4）分期付款
知识描述（5）价格折扣和价格保证
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（6）以旧换新
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（7）使用奖励
案例：买一送一，汽车厂起死回生
美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活，致使产品大量积压，
资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公
司总裁在对竞争者和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种“买
一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告，谁买一辆托罗纳多牌轿
车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的方法，一鸣惊人，
使很多对广告习以为常的人也刮目相看并相互转告。
知识描述
许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭
若市，过去无人问津的积压轿车，果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。
该厂也兑现承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的“南方”牌
轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入5000美元，但却使积压
的汽车一售而空，减少了大量的仓库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗
纳多牌轿车名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个新的汽车牌
子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭，到起死回生，生意逐渐兴旺发达。
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2、对经销商的营业推广，目的是要鼓励多买和大量购进，
并建立持久的合作关系，推广策略有：
（1）交易折扣
（2）销售竞赛
（3）产品展销、定货会议
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3、对销售人员促销策略
（1）提成
（2）奖励
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四、营业推广活动应注意的事项
1、促销活动成败的关键在于“诱因”是否对目标消费者具有足够的吸引力
2、促销活动的操作办法是否新颖，是否具有刺激性、轰动性和新闻效应
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案例：
台湾三阳工业公司，抽奖促销摩托车，中奖者可到指定的超市搬走自己想要的
年货商品，限时5分钟。
这种中奖办法成本很低，但引起了人们极大的兴趣，也引起新闻媒介的广泛报
道，大量促销了三阳摩托车。
反之，千篇一律、司空见惯的促销模式引不起人们的兴趣，即使花钱较多也可
能失败。
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3．使用过多促销活动可能产生的负作用
（1）降低商品形象或商家形象，引起消费者对促销商品质量或价格的怀疑；
（2）容易使消费者认为让利优惠是正常的，而不让利是不正常的；
（3）可能使消费者对这类活动麻木不仁，视而不见，没有反应；
（4）促销手段如果过于猛烈，过多的抢走了同行企业的市场，有可能成为众矢之