汽车认识
汽车分销渠道
任务描述
?本次任务需要你了解汽车产品的分销
学习目标
?通过本任务学习，应能：
?了解分销渠道的内涵
?了解汽车分销渠道的基本类型
?了解影响分销渠道选择的因素
知识描述
一、汽车分销渠道的定义
分销渠道又称为销售渠道，销售渠道是指产品从制造商流向消费者所经过的整
个通道。
该通道通常由制造商、中间商（总经销、批发、经销商）及其他辅助机构组成。
换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了销售渠道。渠道的起点是汽
车制造商，终点是消费者或用户。
知识描述
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分销渠道类型
?直接渠道：生产者—消费者；
?一级渠道：生产者—经销商（特许经销商）—消费者；
?二级渠道；生产者—批发商（地区分销商）—经销商（特许经销商—消费者
生产者—总经销商（总代理商）—经销商（特许经销商）—消费者
?三级渠道：生产者—总经销商（总代理商）—批发商（地区分销商）—经销
商（特许经销商）—消费者
知识描述
二、汽车分销渠道的功能
1.流通功能
2.营销推广和形象传播功能
3.信息采集功能
4.网络的兼容性
5.提供快捷、温情服务
知识描述
三、汽车分销渠道的结构
汽车分销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。
由制造商主导的销售渠道称为直接渠道，由中间商主导的销售渠道称为间
接渠道
知识描述
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四、影响分销渠道选择的因素及分析
1.市场因素
(1)潜在顾客状况；
(2)市场的地域特点；
(3)消费者的购买习惯；
(4)竞争性产品及替代产品的状况；
(5)各地的风俗习惯也是影响渠道的重要因素。
知识描述
2.目标客户的集中程度
3.制造商本身的因素
(1)市场地位；(2)产品组合状态；(3)资金力；
(4)渠道控制力；(5)其他资源掌握情况。
4.政府有关立法及政策规定
5.中间商特性
知识描述
五、汽车分销渠道的评价
汽车制造商根据自己设立的目标，从经济性、可控性和适应性三个角度
出发，对需要确认的分销渠道方案进行评价，找出最优的。其中，经济性指
标是主要的。
知识描述
六、销售渠道变革
?扁平化——降低渠道成本
?信息化——提高反馈速度
?一体化——整合服务资源
课堂练习
填空题
分销渠道又称为销售渠道，销售渠道是指产品从_____流向_____
所经过的整个通道。该通道通常由制造商、_____（总经销、批发、
经销商）及其他辅助机构组成。