有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再让步。4、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。5、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。第30页，共58页，星期日，2025年，2月5日有效的谈判技巧12、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。13、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。14、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对方失面子15、避免无益的争辩：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换第31页，共58页，星期日，2025年，2月5日目录一、谈判策略和技巧二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务第32页，共58页，星期日，2025年，2月5日典型的经销商谈判1、新经销商谈判2、老经销商谈判第33页，共58页，星期日，2025年，2月5日新经销商谈判——合作谈判经销商调查，所定目标客户留下良好印象，了解意向描述企业远景，判断合作前景陈述合作基础、清晰的市场运作思路坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；四步谈判法第34页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商开发流程第35页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商的调查1、基本情况实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等2、经营状况经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等4、经营策略品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等第36页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商调查表-1第37页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商调查表-2第38页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商调查表-3第39页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商调查表-4第40页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商调查的方法实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况找经销商中自己熟悉的朋友了解；业内咨询和业务经理调研直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接到终端和农户拜访接触其他相关供应商，从侧面了解情况第41页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力第42页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商谈判经验经销商与厂家合作的动机；经销商最关心什么?合作模式、责权利；第43页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；企业的实力和潜力；产品卓越的品质；产品的市场前景；产品的价格优势；产品的风格特色；弥补资金的不足；第44页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？进货价和批发价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？市场上有无类似的假劣产品出现？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？第45页，共58页，星期日，2025年，2月5日经销商最关心什么?厂家市场运作模式是否可行、有效？返点、奖励以及其他促销政策？经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？配送货物的方式、途径以及保障性如何？第46页，共58页，星期日，2025年，2月5日老经销商谈判——市场投入和工作配合谈判“功夫在诗外”，注意维系客情；不要经常试探和触及对方底线！设身处地，提出可接受的方案；控制冲突，厂商协同才会双赢！第47页，共58页，星期日，2025年，2月5日DIZHICHENCONSULTING启迪智慧引领成功经销商谈判策略和技巧第1页，共58页，星期日，2025年，2月5日在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更好的学习！
培训目的
第2页，共58页，星期日，2025年，2月5日谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！