基于消费者行为的汽车销售策略研究
摘要：近年来，我国经济社会步入转型发展期，汽车企业面临着严峻挑战。企业营销活动是任何一个行业发展的基础。新的形势下，消费者行为对我国汽车销售和整体汽车行业的发展影响更加显著。纵观现今我国的汽车销售策略，其中仍存在一部分待改进和探索的地方，尤其忽视了消费者行为对于销售的重要影响。文章从消费者角度出发，首先说明了我国汽车消费者行为的主要类型和影响因素，阐述了我国汽车销售策略存在的不足，并针对性提出相关的汽车销售策略建议，以对我国汽车行业整体发展提供帮助。
关键词：基于消费者行为汽车销售策略研究
我国汽车市场经历了之前数年的飞速发展，现已步入稳定发展阶段。广大人民群众对于汽车的需求量更大、需求方向更加多元。营销模式对于汽车市场的发展有着不可忽视的影响，面对新时代人民群众的需求，汽车企业应当把握消费者行为这一影响消费者购买的关键，针对性探讨相关销售策略，以满足消费者多元化需求，提升自身经济效益。
1我国汽车消费者行为的主要类型
1.1理智型
理智型消费者较少感情用事，通过理性的分析进行汽车产品的识别、产品价值的判定，并最终完成购买决策。这一过程中，理智型消费者会从多角度入手，充分收集所需信息，并将其综合，对相应产品做出综合性评价，最后做出选择或放弃的决定，受到外界的信息影响较少，且往往购买经验丰富。
1.2冲动型
冲动性消费者内心活动剧烈，情绪变动较快，消费过程中理性因素较少，容易受到外界因素的影响。该类型消费者在购买前通常并未形成明确的计划，广告媒体的宣传、销售人员的引导刺激等对其影响较大，进而实行冲动购买行为。
1.3感情型
感情型消费者内心活动较多，注重自身的感受和体验，且善于联想。购买行为中，该类型消费者着重关注产品与自身设定感受的相符程度，如较为相符，通常会心血来潮，实行冲动购买行为。
1.4疑虑型
疑虑型消费者内心较为敏感，善于收集信息，并及时把握到不同产品信息的微小差异。购买过程中，该类型消费者通常会对产品、服务抱有较多疑惑，难以有效做出购买决策，购买周期相对较长，需要汽车厂家采取合适的销售策略。
1.5经济型
经济型消费者较为重视自身购买计划，并细致比较产品、服务，做出最为经济的购买决策。购买过程中，该类型消费者较为关注产品的质量、功能、价格、服务等，期望通过尽可能小的支出获得最大收益，较易受到相关补贴、促销活动等的刺激。
2我国汽车消费者行为的影响因素
消费者间的个性特征、生活方式、生活环境存在较大差异，综合导致了其多样化的购买行为决策。汽车销售企业需要全面归纳总结汽车消费者行为的影响因素，发现其中的共性与差异，构建针对性的高效销售策略。
2.1心理因素
汽车消费者心理因素包括购买动机、产品认知与态度、主观规范、感知效力等内容。动机是消费者购买行为的出发点，需要由有效的刺激引发。在汽车产品内容多元、市场竞争日益激烈的今天，汽车必须构建不一样的形象价值，满足消费者心理、精神、情感等层面的需要，为购买行为提供动机。产品认知及态度是消费者对于产品知识的了解程度，当其更加熟悉汽车知识，对汽车的购买意愿会更加活跃。主观规范是消费者为与自身所处群体保持一致而采取的行为。当汽车市场逐渐趋向成熟时，消费者会更易受到周边群体的影响选择购买汽车。感知效力是消费者对自身购买行为的感知，在油价上涨、科技产品不断推陈出新的今天，对环境友好、技术优异的产品更易使消费者明显感知其在缓解能源压力、提供新体验方面的优势，进而做出购买决策。
2.2情境因素
汽车消费者情境因素是指外部环境对消费者的影响，包括政府的补贴政策、相关法规的宣传引导、配套基础设施建设的完善程度、产品自身特性等内容。相关政策法规很大程度上影响着消费者的购买决策，其一方面能够提升消费者对对应产品的关注程度，也能够提升消费者的感知行为效力，增强消费者购买意愿。同时，汽车消费者对相关配套基础设施建设完善程度关注较高，其能够直接影响消费者购买汽车后的满意程度。产品自身特性方面，汽车的价格、技术、安全性，以及新能源汽车的一次性充电后可行驶里程、充电的便捷性等均会影响消费者的购买意愿，决定购买行为。
2.3个人因素
汽车消费者个人因素包括消费者的经济状况、生活状态、人口统计特征等内容。消费者自身经济状况是影响消费者购买行为的关键，不仅能够决定其是否采取购买行为，同时影响着消费者的购买种类、数量等。生活状态是指消费者在日常生活中形成的思维和观念，受到周边人、事、物等诸多因素的影响。人口统计特征是指消费者的基本生理特征和其职业、学历、家庭等社会特征，会产生不同的消费者行为。
3我国汽车销售策略存在的不足
3.1销售策略总体规划不足，竞争优势薄弱
目前，在政府补贴等政策法规的刺激下，我国汽车销售市场有所回暖，但总体仍不乐观，汽车企业间